Шпоры по PR

к ним можно обратиться в любой момент); * избирательность (опред. категории населения читают опред. газеты и ищут опред. ма­териалы).

Журналы. Они также отличаются тематикой, характе­ром подачи материала и хотя уступают газетам в оперативнос­ти, имеют больше возможностей для анализа. ЖУРНАЛ рассчитан на длительное чтение в кругу семьи, а также во время отпуска, путешествий, командировок. В окружении журнальных публикаций, в отсутствии оперативной информации, ПР-обращение тяготеет к перспективным темам, к литературным формам подготовки текста.

Информационные агентства. Их сотрудники собира­ют и распространяют информацию для других газет и различ­ных организаций.

Издательства. Они выпускают книги, брошюры.

Электронная пресса (радио, телевидение). Это самые оперативные и всеохватные органы прессы. При прямой трансляции они могут сделать очевидцем события в принци­пе все население Земли, что не по силам газете или журналу.

ДРУГИЕ КАНАЛЫ обладают своими специфическими качествами (преимуществами), они достойны внимания ПР-специалистов при решении частных задач (мультипликация, слайды, комиксы, компьютерные информационные сети, кабельное ТВ и пр.).

16-18 Ресурсы, политика (н)

Персональные данные относятся к категории конфиденциальной информации. Не допускаются сбор, хранение, использование и распространение информации о частной жизни, а равно информации, нарушающей личную тайну, семейную тайну, тайну переписки, телефонных переговоров, почтовых, телеграфных и иных сообщений физического лица без его согласия, кроме как на основании судебного решения.

Пользователи обладают равными правами на доступ к государственным информационным ресурсам и не обязаны обосновывать перед владельцем этих ресурсов необходимость получения запрашиваемой ими информации.

Граждане и организации имеют право на доступ к документированной информации о них, на уточнение этой информации в целях обеспечения ее полноты и достоверности, имеют право знать, кто и в каких целях использует или использовал эту информацию.

Целями защиты информации являются: предотвращение утечки, хищения, утраты, искажения, подделки информации; предотвращение угроз безопасности личности, общества, государства; предотвращение несанкционированных действий по уничтожению, модификации, искажению, копированию, блокированию информации; предотвращение других форм незаконного вмешательства в информационные ресурсы и информационные системы, обеспечение правового режима документированной информации как объекта собственности; защита конституционных прав граждан на сохранение личной тайны и конфиденциальности персональных данных, имеющихся в информационных системах; сохранение государственной тайны, конфиденциальности документированной информации в соответствии с законодательством; обеспечение прав субъектов в информационных процессах и при разработке, производстве и применении информационных систем, технологий и средств их обеспечения.

Основными направлениями государственной политики в сфере информатизации являются:

обеспечение условий для развития и защиты всех форм собственности на информационные ресурсы;

формирование и защита государственных информационных ресурсов;

создание и развитие федеральных и региональных информационных систем и сетей, обеспечение их совместимости и взаимодействия в едином информационном пространстве Российской Федерации;

создание условий для качественного и эффективного информационного обеспечения граждан, органов государственной власти, органов местного самоуправления, организаций и общественных объединений на основе государственных информационных ресурсов;

обеспечение национальной безопасности в сфере информатизации, а также обеспечение реализации прав граждан, организаций в условиях информатизации;

содействие формированию рынка информационных ресурсов, услуг, информационных систем, технологий, средств их обеспечения;

формирование и осуществление единой научно-технической и промышленной политики в сфере информатизации с учетом современного мирового уровня развития информационных технологий;

поддержка проектов и программ информатизации;

создание и совершенствование системы привлечения инвестиций и механизма стимулирования разработки и реализации проектов информатизации;

развитие законодательства в сфере информационных процессов, информатизации и защиты информации.

28 Орг. формы ПР

Одной из форм общения с журналистами может быть пресс-конференция. Ее нужно созывать по важному поводу, для демонстрации чего-то, представления кого-то.

Краткая, сжатая во времени инструктивная встреча журналистов с представителями официальной структуры (государственного учреждения) называется обычно брифингом. Здесь сообщение информации имеет ОДНОСТОРОННИЙ характер: официальный представитель или зачитывает долгожданный документ, сообщает о самом факте принятия соглашения, или излагает самую суть позиции, занятой в ходе переговоров одной из сторон. Брифинг проводится как по итогам завершившейся работы (события), так и по ходу самого процесса выработки управленческого решения, позыции, оценки.

ГЛАВНЫЕ ЦЕЛИ брифинга связаны с удовлетворением информационных потребностей аудитории сообщением сведений, фактов от лица официальных властей, высшего руководства. При этом четко сопоставляются разные подходы участников событий к оценке одного и того же вопроса, заявляется официальная точка зрения, кратко мотивируется выработанная позиция.

Практикуется также рассылка в прессу бэкграундов, писем, заявлений. Заявления должны быть адресными, четки­ми и подписанными лично заявителем.

Могут проводиться доверительные неофициальные встречи. Журналистам даже принято передавать специально подготовленные "досье" с конфиденциальными сведениями. Но с ними надо обращаться осторожно.

Возможно присутствие журналистов на различных се­минарах, деловых совещаниях, заседаниях правлений, собра­ниях акционеров и других мероприятиях, на которых те полу­чают интересную информацию.

Для журналистов практикуются специализированные поездки, "паблик-туры".

ПРЕЗЕНТАЦИЯ

ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА презентации - руководитель или официальные представители тех структур, которые выходят на связи с общественностью, вступают в деловой мир. Они - хозяева площадки. Вторая позиция списка участников - приглашенные гости (журналисты, коллеги, друзья). Третья группа участников - специалисты ПР, ответственные за проведение данной презентации. Четвертая группа - технический персонал.

ОПЕРАТИВНЫЙ ПОВОД презентации - рождение нового субъекта общественных отношений (после процедуры всякого рода оформлений, согласований, создания всей необходимой документации и т.п.). Новые субъекты ПР - это фирма, производственное предприятие, официальная структура (ведомство, департамент, министерство), учреждение культуры и т.п.

ВТОРОЙ ПОВОД презентации - реальные результаты деятельности официальных или коммерческих структур (новая программа деятельности, новые правила или законы, выход в свет нашумевшей книги, премьера в театре, открытие благотворительного аукциона и т.д. и т.п.).

ПЛАН презентации включает краткое изложение целей мероприятия, основные характеристики целевой аудитории, сжатую формулировку концепции (замысла) устного ПР-обращения, тематику пресс-релизов, перечень видеосюжетов, плакатов, таблиц, диаграмм и других средств визуального обеспечения темы.

29 Пресс-конференции

При под­готовке пресс-конференции надо предусмотреть финансовые, информационно-технологические средства, возможности для включения микрофонов, телекамер, телефонную и факси­мильную связь, синхронный перевод, службу аккредитации.

День пресс-конференции назначается с учетом события и выхода газет.

Приглашения на пресс-конференцию высылаются заб­лаговременно.

На пресс-конференции проводится регистрация журна­листов, при которой им раздают фотографии, тексты выс­туплений, пресс-релизы.

Перед пресс-конференцией надо определиться с веду­щим, выступающими, подготовить тексты выступлений для раздачи и продумать ответы на возможные вопросы. На самой пресс-конференции перед выступающими должны стоять таб­лички с их фамилиями, именами и должностями.

Пресс-конференция открывается вступительным сло­вом руководителя ПР-службы, в нем обозначается регламент, порядок выступлений и вопросов. В сценарной разработке нужно предусмотреть создание "интриги" пресс-конферен­ции, которой может стать сообщение наиболее важной (сенса­ционной) информации. От ведущего требуется умение чере­довать вопросы по возможному их содержанию. Хороший ведущий должен предусмотреть так называемый эффект пос­леднего вопроса, который может стать своеобразным завер­шением пресс-конференции и запомниться более всего.

30 Выставки, ярмарки

Хорошие возможности для реализации ПР-программ предоставляют выставки. Роль и значение выставок резко воз­росли в связи с развитием рыночных отношений. Из почти ритуальных недавно у нас мероприятий по "пропаганде пере­дового опыта" они превратились в действенное средство мар­кетинга и рекламы, которое используется для продвижения товаров на рынок, для установления контактов, обмена ин­формацией и укрепления деловой репутации.

В мире сейчас уже сложилось немало крупных выста­вочных комплексов, которые пользуются большой популярно­стью в деловых кругах. Таким комплексом стала Ганноверская ярмарка в Германии.

Выставка - это финишная операция в проектах освоения как внешних, так и внутренних рынков. Западные фирмы экономят на выставках в последнюю очередь.

На выставке всегда больше возможностей узнать о пред­ставляющей интерес продукции, поскольку на стендах работа­ют квалифицированные специалисты, снабженные исчерпы­вающей информацией и можно вернуться на интересный стенд не один раз.

Выставка - это своеобразный живой "банк данных", ра­ботающий в режиме диалога, когда можно получить информа­цию, не всегда открытую для печати.

Выставка - это доступ к различным справочным служ­бам, что необходимо при поиске инвестиций и партнеров. Выставка - это также возможность одновременного и прямого контакта с ведущими журналами, газетами, радио- и телевизи­онными компаниями.

Проводящие выставки компании обычно выделяют су­щественную часть бюджета для привлечения экспонентов и посетителей. На международных специализированных выс­тавках рекламные проспекты печатаются на всех важнейших языках мира и рассылаются по многим странам соответствую­щим целевым группам.

Незадолго до крупных выставок в периодических из­даниях публикуют сообщения о предстоящей выставке. В первую очередь информацией снабжается специальная прес­са. Перед началом выставки информацию предоставляют ежедневным газетам, радио и телевидению.

Широко распространена и уличная реклама. С помо­щью плакатов, щитов или транспарантов она действует как непосредственное напоминание возле самой выставки или прямо на ней. Уличная реклама ориентирована, в основном, на широкую публику.

Проводятся и всевозможные развлекательные мероп­риятия на стенде, например, встречи со знаменитостями (ток-шоу). Но это не должно превращаться в шоу ради шоу и нару­шать работу соседнего стенда.

Кроме сугубо рекламных акций на выставке и на стен­де ПР-служба работает с журналистами. Пресса считается эффективным и недорогостоящим средством привлечения внимания общественности к предприятию и его продукции, а также в целом к выставке.

На выставках проводят пресс-конференции. На них журналисты приходят в ожидании интересной информации и ею надо их снабдить. Можно также устроить для прессы не­формальную встречу или прием. Время такой встречи должно быть согласовано с администрацией выставки.

22 Недобросов. реклама

В целях упорядочения деятельности по рекламе услуг банков, финансовых, страховых, инвестиционных предприятий, учреждений и организаций, граждан - предпринимателей, пресечения недобросовестной конкуренции, обеспечения защиты прав потребителей на получение достоверной информации и руководствуясь частью первой (В Российской Федерации гарантируются единство экономического пространства, свободное перемещение товаров, услуг и финансовых средств, поддержка конкуренции, свобода экономической деятельности) и частью третьей Конституции Российской Федерации (Президент Российской Федерации в соответствии с Конституцией Российской Федерации и федеральными законами определяет основные направления внутренней и внешней политики государства.), постановляю:

1. Установить, что при опубликовании и ином обнародовании рекламы банки, финансовые, страховые и инвестиционные предприятия, учреждения и организации, а также иные юридические лица, привлекающие средства граждан и юридических лиц либо реализующие товары и услуги (далее именуются - рекламодатели), обязаны:

указывать реальные размеры дивидендов, выплаченные по простым именным акциям в течение последнего финансового года;

указывать реальные проценты, выплаченные по различным видам вкладов в течение последнего финансового года с разбивкой по месяцам (кварталам), если выплаты производились ежемесячно (ежеквартально);

указывать дату и номер регистрации выпуска рекламируемых ценных бумаг, место их регистрации и место, где можно ознакомиться с условиями выпуска;

не допускать объявления гарантий, обещаний или предположений о будущей эффективности (доходности) своей деятельности;

не допускать сравнения между рекламируемыми и другими юридическими лицами, их услугами (товарами), если данное сравнение невозможно подтвердить данными статистической отчетности или бухгалтерского баланса, заверенного аудиторами;

не обещать проведение работ, оказание услуг, предоставление товаров, если таковые фактически не осуществляются (не производятся) на день рекламы.

2. Акционерным обществам запрещается указывать размеры дивидендов, выплачиваемых по обыкновенным акциям, кроме фактически выплаченных по итогам не менее одного года.

4. Установить, что нарушение положений пунктов 1 и 2 настоящего Указа рекламодателями является основанием для лишения банков, финансовых, страховых и инвестиционных предприятий, учреждений и организаций, а также иных юридических лиц, привлекающих средства граждан и юридических лиц либо реализующих товары и услуги, лицензии на осуществление соответствующего вида деятельности, приостановления лицензии, а также привлечения к иной ответственности в соответствии с законодательством Российской Федерации.

Рекламодатель, чья реклама признана недобросовестной, обязан в 3-дневный срок снять свою рекламу с распространения.

32 Пресс-релиз

Пресс-релиз – это информационное сообщение для прессы. Он рассылается в редакции, в информационные аген­тства. В нем могут указываться условия публикации. На блан­ке пресс-релиза нужно разместить шапку с названием и адре­сом организации, телефоном, датой и т.д. Имена в пресс-рели­зе следует давать полностью. Пресс-релиз должен быть напи­сан на 1-2 страницах, нормальным языком и так, чтобы журналист мог использовать его максимально просто. Жела­тельно в начало пресс-релиза выносить новость, лид, и стро­ить его по той же пирамиде.

Текст пресс-релиза зависит от типов изданий, и надо готовить для них различные варианты. К нему можно дать приложения в виде всевозможных справок, отчетов, таблиц.

Конечно, такие материалы должны быть взвешенными, без передержек. Допустим, если в тексте содержатся одни лишь хвалебные фразы, то он может насторожить. А вот уве­ренно себя чувствующие фирмы не боятся до трети содержа­ния отводить недостаткам и проблемам, без которых вообще жизнь не может быть. Предоставляя журналисту информа­цию, надо разъяснить, как ее можно использовать. И при этом учитывать все те факторы, которые позволяют достичь эффек­тивности.

Сообщения для печати должны отвечать принятым нормам, быть точными и понятными. В них высказывание собственного мнения допу­стимо лишь в случае, когда это является неотъемлемой частью статьи. Предпочтительно передавать информацию заблаговре­менно, чтобы облегчить работу журналиста и дать ему время для анализа. А направляемый в редакцию материал должен адресоваться соответствующему лицу.

Заметка начи­нается с так называемого “лида”. Лид – это вынесенная в нача­ло главная новость события, его суть. Он позволяет сразу вво­дить читателя в содержание. Сам же текст надо строить по принципу пирамиды, добавляя к первым предложениям и абзацам новые. Тогда при сокращении в редакции заметки с конца не пострадает ее смысл.

При подготовке материалов для прессы надо ориентиро­ваться на новость. Именно новость и социальная значимость события или факта дают им право на публикацию. Как счита­ют англичане, в основе каждого публикуемого материала дол­жна быть сенсация либо конфликтная ситуация. Она может отражать отношения между отдельными людьми, между че­ловеком и учреждением, человеком и системой. По проше­ствии 9 дней новости теряют свое значение.

24 Репутация фирмы

МЕХАНИЗМ ПАБЛИСИТИ имеет в своей основе одновременное восприятие публикой события и его версии в газете, факта и его отражения в пересказе репортера, мнения, высказанного конкретным человеком в конкретной обстановке - и его изложения (пересказа) на страницах газет в окружении “горячих новостей” дня.

Версия события, отражение факта, изложение (пересказ) мнения включаются газетой, рекламой, средствами Паблик Рилейшнз в иную, нежели реальные события и факты, форму их дальнейшего существования - в систему общественных отношений, в мир общественного мнения. В этой новой действительности творцы версий изначально субъективы: они смещают акценты, изменяют масштаб события, строят новые и новые ассоциативные связи событий и фактов (которые могут существовать только в воображении версификатора, отсутствия в реальной жизни). На этих преувеличениях (или преуменьшениях) значения события, изменениях традиционных связей и отношений в обществе возникает интерес публики к необычному явлению. Многократное повторение (тиражирование) изобретенной версии расширяет аудиторию, закрепляет в общем мнении масштабность события. Преподнесение версии в развитии (во времени, в новых деталях и подробностях) придает версии все черты достоверности, да к тому же и занимательности.

В журналистике новостей тяготеют к паблисити все СОБЫТИЯ-СЕНСАЦИИ:

в мире политики: частная жизнь лидеров партий и государств; в науке: открытия, изобретения, относящиеся к космосу, энергетике, ресурсосберегающей технологии и пр.; в литературе, искусстве: жизнь и творчество мастеров искусства, мыслителей, творчески одаренных людей; в массовой культуре: жизнь и творчество “звезд” эстрады, кино, шоу-бизнеса; в жизни средней школы, высшего образования: вундеркинды; в спорте: чемпионы мира, Олимпийских игр, страны, их победы и поражения; в повседневной жизни обывателя: катастрофы, убийства, пожары, наводнения, военные действия, самоубийства, грабежи, преступления сексуального характера и пр.; в светской жизни: бракоразводные процессы, скандалы; в сфере бизнеса: сделки, контракты, доходы, банкротства, благотворительные акции, аукционы, конкурсы проектов и пр.и т.д. и т.п.

ДВА САМЫХ НАДЕЖНЫХ объекта престижной рекламы - это любая экологическая программа, во-первых, и любая благотворительная акция, во-вторых (включая такие сферы, как спорт, здравоохранение, культура, образование, искусство). ПР-обращения, связанные с этими областями деятельности (престижная реклама), имеют целый ряд как непосредственных, так и отдаленных эффектов: поддерживается образ богатой, процветающей фирмы, способной финансировать не только собственное производство, но и формально “невыгодные” для нее мероприятия; акцент гуманитарных ценностей привносится в имидж фирмы, при этом демонстрируется бескорыстная забота о слабых и беззащитных; потребитель сознает свою посильную причастность (через покупку рекламируемой таким образом вещи) к доброму делу; этот признак выделяет фирму из ряда подобных, делает ее торговые предложения предпочтительными для будущих покупателей.

25 Этические нормы и кодексы

Для такой специфической, довери­тельной, основанной на межяичностных отношениях сферы, как ПР, законодат. норм бывает недостаточно. В практике ПР нередко возн. немалые противоречия между целью и этичностью средств достижения этой цели; могут быть вопросы и по поводу самой цели и ее нрав-сти. Поэто­му ПР-сфера просто не может игнорировать опред. этические нормы.

В ПР цель никогда не оправды­вает использования ложных, вредных или сомнительных средств. Поэтому правомерен вопрос о выработке опре­деленной системы нравственных норм, которые и регулируют эту деятельность.

Есть проблемы, которые не подлежат регуляции на основании законов. К ним, в част­ности, относится оплата журналистам за подготовленные ими по просьбе фирмы материалы для газеты, ТВ. С одной стороны, эта плата за работу, и здесь нет ничего предосудительного. А с другой, это вроде бы напоми­нает попытку умилостивить журналиста ради достижения ка­ких-то корыстных целей.

Поэтому в каждой стране Ассоциации ПР вырабатыва­ют для себя основные представления о профессиональной деятельности.

Ассоциация PRCA, напр., обязывает своих членов безусловно со­блюдать самые высокие нормы в практике ПР и несет ответ­ственность за то, чтобы они всегда честно и правдиво работа­ли с клиентами, своими сочленами и профессионалами других сфер, поставщиками, посредниками, средствами коммуника­ции, служащими и другими членами общества.

Фирма-член Ассоциации обязана вести свою профессион. деятельность в соответствии с интересами общественности, безусловно уважать истину и не распростра­нять сознательно или опрометчиво ложную или вводящую в заблуждение информацию и стараться избегать ненамеренных действий; гарантировать, что фактический интерес любой организации, с которой она может профессионально соприка­саться, адекватно подтвержден. В поведении с заказчиками предписывается сохранять конфиденциальность и не использовать имеющуюся инфор­мацию во вред клиенту или для своей финансовой выгоды, если только тот сам не разрешит ее обнародовать; исключение составляют судебные предписания. ПР-контора должна свободно предоставлять свои возм-сти и ус­луги любому потенц. клиенту по собств. иници­ативе или по его просьбе.

Есть Кодекс профессиональных стандартов Американ­ского общества по связям с общественностью. В нем содер­жатся разделы, регламентирующие работу в отдельных сферах и отраслях, например, в области финансов.

Имеет свой Кодекс и Европейская Конфедерация ПР. Принятый в 1978 году и дополненный в 1989 году, Кодекс обя­зывает каждого практического работника ПР уважать принци­пы, заложенные во Всеобщей декларации прав человека. Ко­декс регламентирует отношения к клиентам и нанимателям, к общественному мнению и средствам массовой информации, к коллегам и к самой профессии.

Развитие профессиональной ПР-деятельности в России выдвинуло потребность выработки Кодекса профессиональ­ной этики. Его отсутствие может стать серьезным препятстви­ем на пути равноправного и взаимовыгодного сотрудничества с зарубежными партнерами, международными ПР-сетями и мировым ПР-сообществом в целом. Пока в России принята Декларация этических прин­ципов ПР. Но обнаружилось, что не все ПР-фирмы готовы под­писать эту Декларацию и, следовательно, выполнять ее поло­жения. Однако высказывается мнение, что такие фирмы рано или поздно столкнутся с дилеммой: либо следовать признан­ным в ПР этическим нормам, либо в условиях растущей конку­ренции не иметь серьезных клиентов. К маю 1997 года этот документ, получивший название "Хартия принципов сотруд­ничества и конкуренции на российском рынке услуг по связям с общественностью", подписало 13 ПР-агентств.

34 Интервью

Интервью - наиболее подходящий жанр для решения задач Паблик Рилейюнз. В диалоге с журналистом (интервьюером) представитель фирмы, корпорации, организации может в непринужденной манере, разговорном стиле общения сообщить публике значимую информацию, дать представления об имидже фирмы, изложить ПР-обращение. Поэтому заказчик воспользуется преимуществами этого жанра, - ведь интервью к тому же легко находит целевую аудиторию заказчика, т.е. публикуется в газете (передается по каналам ТВ и радио), обслуживающей эту самую целевую аудиторию.

Интервью, в самом общем смысле слова, означает, во-первых, процесс получения журналистской социальной информации в результате искусно построенной системы вопросов и, во-вторых, результат диалога интервьюера и интервьюируемого, т.е. газетный текст, эфирный (ТВ, радио) сюжет, оформленный в вопросно-ответной последовательности.

ИНТЕРВЬЮ-МНЕНИЕ применяется для выяснения отношения телезрителя, радиослушателя к какой-либо передаче либо в сам момент вещания, либо сразу после его окончания.

ИНТЕРВЬЮ-БЕСЕДА строится по требованию межличностного общения, диалога двух собеседников.

ИНТЕРВЬЮ-ВОСПОМИНАНИЕ необходимо для оценки эффективности прошедших в ТВ(радио)эфире материалов: интервьюер предл. вспомнить содержание сюжетов, рекламных клипов, сути высказываний политических лидеров и т.п.

ИНТЕРВЬЮ ПО ТЕЛЕФОНУ сокращает время подготовки материала для газеты или журнала; журналисты ТВ и радио включают его “живьем” в идущую передачу.

МЕХАНИЧЕСКОЕ” ИНТЕРВЬЮ создается путем установки, фиксирующей включение и выключение ТВ-приемника. Информацию, обычно получаемую путем интервью-мнения, здесь “снимают” с прибора-регистратора интересов ТВ-зрителя.

ПР-ИНТЕРВЬЮ отличается от всех перечисленных видов жанра тем, что содержит уже в самом своем замысле идею ПР-обращения. Жанр интервью используется в сфере Паблик Рилейшнз в качестве формы изложения и концепции и текста ПР-обращения. Интервью привлекает ПР-специалистов тем, что позволяет предельно персонифицировать ПР-обращение, снабдив его подробностями, вызывающими до верие к интервьюируемому (а через него - и доверие к идеям ПР обращения, к имиджу и репутации фирмы или общественно-политической организации). Чтобы реализовать эти задачи, ПР-специалист решает уникальную задачу: он готовит представителя фирмы (заказчика) к беседе с журналистом, готовит клиента дать интервью.

27 Психология общения

Традиции Паблик Рилейшнз рассматривают деловую беседу (встречу) как возможность убедить собеседника не только силой аргументов, но и воздействием благоприятного имиджа, излучающего доброжелательность, открытость, стремление к сотрудничеству.

Искусство беседы, выдержанное в этих традициях, соединяет сухую, деловую информацию с обаянием межличностного общения (неподдельный интерес к собеседнику, теплота интонации, живая реакция на возражение и готовность переступить через неловкости и невольно обидные оценки партнера и пр.).

Подготовка к беседе включает строгую формулировку основных вопросов обсуждения. При этом нужно знать, какое значение имеет предстоящая встреча для “своей” фирмы, для партнера. Лучше всего - записать перечень вопросов предстоящей беседы. Самые важные вопросы следует составить в нескольких вариантах. Костюм должен соответствовать событию: строгий, деловой стиль одежды настраивает собеседника на серьезный лад.

Первый этап беседы - создание благоприятной обстановки, рабочего настроения. Важно с первой фразы установить равноправные отношения. Дистанция общения должна настраивать на открытость, раскованность суждений. Разговаривать через письменный стол - значит невольно придерживаться официального стиля отношений и общения. Что бы выйти из пут служебного этикета, следует переключить внимание, перейти для беседы в другое место, сменить, так сказать, интерьер. Оптимальная дистанция общения - расстояние вытянутой руки.

Три табу делового общения: не курить; не крутить бесцельно в руках авторучку или какую-то безделушку; не рисовать геометрических и прочих фигур на бумаге, приготовленной для рабочих записей.

Умение слушать - залог успеха, непременное правило беседы. Не опровергайте с ходу собеседника: внимание к словам собеседника должно светиться на лице слушающего, подразумеваться в его ответных репликах. Умение смотреть в глаза собеседнику обеспечивает благоприятное впечатление на собеседника (если глаза “бегают” - собеседник подозревает неискренность партнера; если неотступно взирать на своего визави - он воспримет это как “давление на психику”).

Решающая стадия беседы связана с аргументацией позиций сторон. Здесь нужна мера в приведении доказательств. Если аргументов много, партнер перестает воспринимать их как доводы разума, он теряет их смысловое наполнение и видит только неуемное желание “уговорить” его во что бы то ни стало.

Несогласие с мнением собеседника выражается бесстрастно. Ответная фраза отдает должное словам партнера и в то же время содержит в мягкой форме несогласие. (“Да, в ваших словах есть доля истины, но мне хотелось бы отметить в этой ситуации другие моменты...”). Ирония, сарказм исключаются для выражения несогласия. Согласие с мнением собеседника не требует аффектации; следует только заметить, что достигнутый результат создает отличную базу дальнейшего сотрудничества и взаимопонимания.

Неуместная реплика только настораживает партнера, он ищет какой то “подтекст” в невольной оговорке, утрачивает доверие к партнеру. Завершающая стадия беседы отводится уточнению наиболее существенных результатов обмена мнениями. Стороны договариваются о дальнейших контактах и условиях сотрудничества.