Xreferat.com » Рефераты по технологии » Технология производства и товароведная оценка светлых сортов пива

Технология производства и товароведная оценка светлых сортов пива

рамках СНГ. Кроме того, действуют национальные государственные стандарты - ГОСТ Р, отраслевые стандарты (ОСТ), стандарты предприятий и их объединений (СТП), стандарты научно-технических и инженерных обществ (СТО) и, наконец, тех­нические условия (ТУ).

В пересматриваемых и обновляемых ГОСТах обязательно регла­ментируются только требования по безопасности, экологичности и технической совместимости. Все другие показатели, например дизайн или иные потребительские свойства, имеют рекомендатель­ный характер и определяются по договоренности между товаро­производителями и потребителями.

В стране в 1993 г. введена обязательная сертификация продукции как отечественного, так и импортного производства, на которую в стандартах или законодательных актах установлены требования по безопасности для жизни, здоровья граждан и охраны окружающей среды.

Разработана российская национальная система сертификации ГОСТ Р. С одной стороны, она учитывает особенности промышлен­ного развития России и ее нынешнего состояния, с другой — отве­чает требованиям совместимости с международными и националь­ными системами других стран. В развитие системы ГОСТ Р, охваты­вающей всю номенклатуру продукции, принят ряд систем на одно­родные виды продукции: пищевые продукты, продовольственное сырье и т. д.

Занимаясь сегодня сертификацией пива нельзя забывать, что этому должна предшествовать каждодне­вная напряженная работа по совершенствованию оборудования, технологии, повышению квалификации кадров.

Цивилизованный рынок немыслим без сертификации продукции, работ услуг. К этому правилу игры пришли все цивилизованные страны. Существуют национальные центры и разработанные системы сертификации.

В переводе с латыни `сертификат` означает «сделано верно». Сертификация имеет свою историю: первоначальным достаточным было простое заверение продавца покупателю, что товар качественный. Второй этап развития сертификации - когда покупатель сам подтверждает качество товара. Третий - сертификация наиболее совершенно: предусматривается подтверждением соответствия товара установленным требованиям третьей стороной, не связанной с производителем и покупателем.

Сертификация - процедура принятая международной, а теперь уже и в отечественной практике и предполагающая выдачу третьей стороной арбитром письменной гарантии, подтверждающей факт соответствия продукции технологического процесса услуги заданным требованиям или установленным стандартам. Наличие данного документа является для потребителя свидетельством соответствия купленного им товара действующим в стране нормативам, независимо от того кто, когда, где изготовил данное изделие.

Согласно правилам и утвержденной процедуре сертификации, продукция прошедшая сертификацию получает свой регистрационный номер в соответствии с принятой классификацией.

У нас в стране существует два вида сертификаций - обязательная и добровольная. Но чаще всего проводят обязательную сертификацию - гарантирующую безопасность продукции.

Обязательная сертификация - подтверждение соответствия товара, работы, услуг обязательным требованиям стандарта. Перечень товаров, работ, услуг, подлежащих обязательной сертификации, определен законодательными актами РФ.

Добровольная сертификация - проводиться по инициативе юридических лиц и граждан на условиях договора между заявителем и органом по сертификации. Добровольной сертификации могут подлежать продукция, работы, услуги, не входящие в перечень обязательной сертификации.

Сертификат соответствия - документ выданный по правилам системы сертификации, подтверждающий соответствие продукции, работ, услуг установленным требованиям нормативных документов.

Система сертификации - совокупность участников сертификации, осуществляющих сертификацию по правилам, установленным в этой системе.

Система сертификации однородной продукции - система сертификации, относящаяся к определенной группе продукции или совокупности видов продукции, объединенных общностью одного или нескольких свойств. У нас в стране 15 групп пищевой продукции.


Правила и порядок сертификации в системе ГОСТ Р.

Правила и порядок сертификации продукции(работ, услуг) в отдельных странах имеют свои особенности и формы в зависимости от существующих правовых, финансовых, торговых и др. условий, однако они соответствуют международным и региональным системам сертификации.

В нашей стране Постановлениями Госстандарта России утверждены «Правила по проведению сертификации в РФ» и «Порядок проведения сертификации продукции».

Эти документы разработаны с учетом отечественного и зарубежного опыта, призваны обеспечить внедрение основных положений имеющихся законодательных актов в практику работ по сертификации. Они являются базой для создания системы сертификации продукции пищевой промышленности и услуг общественного питания.

Объекты сертификации. В пищевой промышленности объектами сертификации могут быть продукция, производство, системы обеспечения качества. Общественное питание находиться в рамках сертификации услуг, для которых, кроме указанных, характерны свои специфические объекты.

Система сертификации пищевых продуктов и продовольственного сырья. Обязательная сертификация пищевой продукции может проводиться в двух формах: по документам системы сертификации ГОСТ Р;

по правилам сертификации продукции с использованием заявления декларации изготовителя.

Правила проведения сертификации.

Сертификация продукции включает:

— подачу заявки на сертификацию;

— принятие решения по заявке, в том числе выбор схемы;

— отбор, идентификацию образцов и их испытания;

— оценку производства (если это предусмотрено схемой серти­фикации);

— анализ полученных результатов и принятие решения о воз­можности выдачи сертификата соответствия (далее — сертификат);

— выдачу сертификата и лицензии на применение знака соот­ветствия;

— осуществление инспекционного контроля за сертифицирован­ной продукцией (в соответствии со схемой сертификации);

— корректирующие мероприятия при нарушении соответствия продукции установленным требованиям и неправильном применении знака соответствия;

— информацию о результатах сертификации.

Подача заявки и принятие решения по заявке на сертифи­кацию.

Для проведения сертификации продукции заявитель направ­ляет заявку в соответствующий орган по сертификации.

Форма заявки приведена в приложении 1.2.

При отсутствии у заявителя информации о таком органе и порядке сертификации интересующей его продукции, он может получить ее в территориальном органе Госстандарта России или в Госстандарте России.

Отбор, идентификация образцов и проведение испытаний.

Испытания проводятся на образцах, конструкция, состав и технология которых должны быть такими же, как у продукции, поставляемой потребителю (заказчику).

Количество образцов, порядок их отбора, правила идентификации и хранения устанавливаются в соответствии с нормативами или ор­ганизационно-методическими документами по сертификации данной продукции и методиками испытаний.

Заявитель представляет необходимую техническую документацию к образцу (образцам), состав и содержание которой устанавливается в порядке сертификации однородной продукции.

Отбор образцов для испытаний осуществляет, как правило. испытательная лаборатория или по ее поручению другая компетентная организация. Образцы, прошедшие испытания, подлежат хранению в течение срока годности продукции или срока действия сертификата. Конкретные сроки хранения образцов устанавливаются в правилах сертификации однородной продукции.

Ответственность за правильность отбора образцов, их хранения, упаковки, транспортировки и другие процедуры, влияющие на достоверность испытаний, несет испытательная лаборатория.

Испытания для сертификации проводятся в испытательных лабораториях, аккредитованных на право проведения тех испытаний, которые предусмотрены в нормативных документах, используемых при сертификации данной продукции.

При отсутствии испытательной лаборатории, аккредитованной на компетентность и независимость, допускается проводить испытания для целей сертификации в испытательных лабораториях, аккредитованных только на компетентность, под контролем пред­ставителей органа по сертификации конкретной продукции.

Протоколы испытаний представляются заявителю и в орган по сертификации.

Заявитель представляет в орган по сертификации указанные в решении документы, в том числе документы о соответствии про­дукции установленным требованиям, выданные государственными ор­ганами управления в пределах своей компетенции, если это уста­новлено законодательными актами Российской Федерации.

После проверки представленных документов, в том числе: соот­ветствия содержащихся в них результатов действующим нормативным документам, сроков их выдачи и действия, внесенных изменений в конструкцию (состав), материалы, технологию, — орган по серти­фикации может принять решение о выдаче сертификата соответствия или о сокращении объема, или проведении недостающих испытаний, что отражается в соответствующих документах.

Выдача сертификата соответствия.

Орган по сертификации после анализа протоколов испы­таний, оценки производства, сертификации производства или системы качества (если это установлено схемой сертификации), анализа до­кументов о соответствии продукции, указанных в выше, осущест­вляет оценку соответствия продукции установленным требованиям, оформляет сертификат и регистрирует его. Сертификат действителен только при наличии регистрационного номера.

В сертификате указывают все документы, служащие основанием для выдачи сертификата, в соответствии со схемой сертификации.

При обязательной сертификации сертификат выдается, если продукция соответствует всем требованиям всех нормативных доку­ментов, установленных для данной продукции.

Срок действия сертификата устанавливает орган по серти­фикации с учетом срока действия нормативных документов на про­дукцию, а также срока, на который сертифицировано производство или сертифицирована система качества, но не более, чем на три года.

Действие сертификата на партию продукции или каждое изделие имеющее срок службы (годности), должно распространяться на ерик не более срока службы (годности) продукции (но не более, чем на три года).

Применение знака соответствия.

Продукция, на которую выдан сертификат, маркируется знаком соответствия, принятым в системе. Знак соответствия ставится на изделие и(или) тару, упаковку, сопроводительную техническую документацию.

Знак соответствия наносят на несъемную часть каждой единицы сертифицированной продукции, при нанесении на упаков­ку — на каждую упаковочную единицу этой продукции рядом с маркировкой товарным знаком изготовителя.

Инспекционный контроль за сертифицированной продукцией.

Инспекционный контроль за сертифицированной продукцией проводится (если это предусмотрено схемой сертификации) в течение всего срока действия сертификата и лицензии не реже одного раза в год в форме периодических и внеплановых проверок, включающих испытания образцов продукции и других проверок, необходимых для подтверждения, что реализуемая продукция продолжает соответствовать установленным требованиям, подтвержденным при сертификации.

Информация о результатах сертификации.

Органы по сертификации однородной продукции ведут учет вы­данных ими сертификатов и направляют информацию о них и дея­тельности по сертификации в Госстандарт России.

После подачи заявки на сертификацию в органе по сертификации в первую очередь проводят идентификацию, чтобы определить принадлежность нашей продукции к одной из однородных групп продукции.

1.9.2 Идентификация пива.

Взаимодействие субъектов товарно-денежных отношений начинается с оценки видовых количественных, качественных и стоимостных характеристик товара. С изменением социально экономических условий некоторые проблемы вновь становятся злободневными и требуют новых подходов. К таким проблемам относятся, в частности, идентификация товаров для обнаружения и/или предупреждения их фальсификации.

Идентификация - установление соответствия наименования товара указанного на маркировке и/или в сопроводительных документах, предъявляемым к ним требованиям.

Идентификация продукции - процедура посредством которой устанавливают соответствие представленной на сертификацию продукции требованиям, предъявляемым к данному виду(типу) продукции(в нормативной технической документации, в информации о продукции) т.е. принадлежности к одной из 15 групп однородной продукции. Это определение дано в правилах по проведению сертификации пищевых продуктов в РФ.

Цель идентификации - выявление и подтверждение подлинности конкретного вида и наименования товара, а также соответствия определенным требованиям НТД или информация о нем, указанная на маркировке и/или в товаросопроводительных документах.

Конечный результат идентификации носит альтернативный характер: выявляется либо соответствие либо несоответствие определенным требования. Отрицательный результат при идентификации свидетельствует о фальсификации товара. Т.о. фальсификация - один из возможных результатов идентификации. Эти два понятия взаимосвязаны в обще проблеме качества товаров, актуальность которой возросла за последнее время по ряду причин:

1.) переход к рыночной экономике характеризующийся первичным накоплением капитала, для чего используются любые средства, в том числе и фальсификация.

  1. Смена жесткой регламентации системы товарно-денежных отношений полнейшей экономической свободой временное ослабление деятельности органов Госконтроля(невозможность контроля в малых предприятиях, нет специалистов);

  2. Несовершенство действующих законов и НД, в которых не устанавливается уголовной, административной ответственности за фальсификацию товаров.

  3. недостаточное исполнение действующих законов участниками производства;

  4. слабое информационное обеспечение продавцов и потребителей, что затрудняет компетентный выбор товаров определение их ассортиментной принадлежности, выявления фальсификаций разного рода с помощью надежных критериев идентификации.

Пиво очень популярный продукт пользующийся спросом, поэтому недобросовестные производители пользуясь этим производят недоброкачественный продукт - уменьшая сроки брожения и т.д. Фальсификация пива может быть такой.

1.9.3 Фальсификация пива.

Фальсификация (от латинского falsifico) - действия, направленные на обман получателя и/или потребителя путем подделки объекта купли продажи с корыстной целью.

В широком смысле фальсификация может рассматриваться как действие, направленное на ухудшение потребительских свойств товара или уменьшении его количества при сохранении наиболее характерных, но несущественных для его использования по назначению свойств.

Понятие «фальсифицированные товары» иногда путают с понятиями «товары-заменители»(суррогаты, имитаторы) и «дефектные товары». Это не случено, т.к. заменители и дефектные товары используются для целей фальсификации при этом получателю и/или потребителю умышленно не предоставляется необходимая информация.

Заменители и дефектные товары не относятся к фальсифицированным, если на маркировке или в товарно - сопроводительных документах указанно их подлинное наименование, а цена соответствует их качеству и происхождению.

Следует отметить, что взгляды на товары - заменители, особенно если происходит частичная замена одного товара другим, в разные периоды меняются. Так, в конце прошлого века при производстве пива даже частичная замена солода на несоложенные материалы не допускалась и считалась фальсификацией, что особо оговаривалось в германском законодательстве. В практике современного отечественного пивоварения из-за нехватки солода применение несоложеных материалов допускается соответствующей технической документацией.

В дореволюционной России качество пива многих заводов было высоким, но встречались и не очень добросовестные производители. Вместо хмеля к иногда к пиву добавляли трилистник, дубовую кору, полынь, квассию, корень горечавки, алоэ, турецкий перец, семена безвременника, пикриновую кислоту и др. Вместо ячменя могли использовать картофельную муку сахарную патоку. А использование и в современном производстве пива других злаков - риса, кукурузы, маиса, просо, сорго - не дело чести пиву.

Для придания пиву большей стойкости и консервации использовали салициловую и борную кислоты, буру, кислый сернисто-кислый кальций и др. Вредным было и применение для бутылок фарфоровых пробок с резиновой прокладкой - они содержали значительное количество сурьмы, свинца, которые переходили в пиво. Для придания пиву более приятного вкуса, для образования белой и густой пены добавляли глицерин. Для осветления пива применяли серную кислоту или ее смесь с квасцами.

При фальсификации обычно подвергается подделке одна или несколько характеристик товара, что позволяет выделить несколько видов фальсификации:

ассортиментная(видовая);

качественная;

количественная;

стоимостная;

информационная.

Взаимосвязь характеристик товара с видами фальсификации представлена на схеме.

Высокая стоимость и дефицит основного сырья — солода и хмеля, довольно большая продолжительность технологического цикла производства (от 7 до 42 дней) служат побудительными мотивами упрощения приготовления, замены или недовложения этого сырья изготовителями -фальсификато­рами. При приготовле­нии пива частичная замена солода несоложеными материалами не яв­ляется фальсификацией, однако полная замена солода должна рассматриваться как технологическая фальсификация, так как полученный напиток не имеет солодового привкуса и запаха, типичного для пива.

Наряду с технологической фальсификацией пива, особенно реализуемого в розлив, широко распространена предреализационная фальсификация его. В таблице 1 представлены средства, способы и методы обнаружения фальсификации пива.

Таблица __1__

Средства и способы фальсификации пива, методы ее обнаружения

Средства Способы Методы обнаружения
Вода Разбавление Органолептическая оценка цвета, вкуса, запаха

Полная замена с подкрашиванием колером Химические методы определе­ния цветности, массовой доли алкоголя, экстрактивных веществ

Несоложеные

мате­риалы

Полная замена Органолептическая оценка вкуса и запаха (физико-химические методы отсутствуют)
Некачественное сырье: солод, хмель, вода Технология приготовления соответ­ствует технологической конструкции Органолептические и физико-химические методы
-

Нарушения технологии: недоброженность солодово-хмелевого

сусла, другие нарушения

То же
- Недолив при розливе и отпу­ске потребителю

Измерительные методы -

измерение объема

Пенообразователи (сти­ральные порошки и др.) Добавление для повы-шения пенообразования (высоты пены)

Оценка вкуса

Определение рН

Самым распространенным способом фальсификации является разбавле­ние пива водой при производстве, транспортировании и реализации его.

Установить место фальсификации бочкового пива трудно.

Разбавленное пиво, разлитое в бутылки или банки, чаще всего бывает фальсифицировано при изготовлении, хотя бутылочное пиво может быть вскрыто, разбавлено и вновь укупорено. В этом случае фальсификаторов выдает слабо закрытая металлическая пробка: при переворачивании такой бутылки вверх дном отмечается течь или открывается пробка.

В случае полной замены солода несоложены­ми материалами при производстве пива напиток получа­ется пустым по вкусу из-за отсутствия солодового привкуса. Этот де­фект неустраним даже при использовании хмеля по рецептуре.

Использование некачественного сырья - один из видов технологической фальсификации по качеству. В результате получается низкокачественное пиво, не имеющее ха­рактерных для данного наименования потребительских свойств.

Другой разновидностью технологической фальсификации пива является нарушение технологического режима, обусловленное в основном сокращением сроков главного брожения и дображивания. В результате пиво имеет недостаточно выраженный вкус и недостаточную стойкость при хранении.

Недолив — это способ количественной фальсификации. Откло­нение от заданного объема (0,5; 0,33 л и др.) превышает норму (+ 1-6 %) в зависимости от вида и объема напитков.

Добавлением пенообразователей (сти­ральных порошков и др.) фальсифицируется бочковое пиво, реализуемое в розлив. Это один из способов недолива за счет интенсивного образования пены. Этот способ очень опасный, так как чаще всего в качестве пенообразователей используют стиральный порошок, вредный для здоровья.

Меры по предупреждению и борьбе с фальсификацией товаров представлены на схеме в приложении.

Меры предупредительные могут быть социальными и администра­тивными. Их цель — профилактика правонарушений, связанных с об­маном получателей и потребителей с помощью разного вида фальсифи­каций товаров.

Предупредительные меры социального характера основаны на под­готовке высококвалифицированных компетентных специалистов-товароведов, экспертов, повышении их информационного обеспече­ния.

Наряду с подготовкой специалистов не менее важной профилакти­ческой мерой является информация потребителей о возможных спо­собах и средствах фальсификации, а также методах ее обнаружения в конкретных товарах.

К профилактическим мерам административного характера отно­сится создание органов независимой экспертизы, что позволит проводить идентификацию товаров, когда у получателя или потребителя по­является сомнение в их ассортиментной принадлежности и качестве.

Разработка и использование законодательных актов относятся к мерам предупреждения и наказания. Законы, непосредственно регламентирующие правоотношение к фаль­сификации товаров, в нашей стране отсутствует. Однако ряд Законов РФ может быть косвенно применен к фальсификаторам, реализую­щим опасные товары и дающим о них недостоверную информацию.

Поскольку целью фальсификации является обман потребителей, то в Уголовном (УК) и Административном (АК) кодексах РФ есть ряд статей, предусматривающих наказание за обман потребителей (ст. 156 УК, 1503 АК), нарушение правил торговли (ст. 1566 УК, 146 АК), выпуск и продажу товаров, оказание услуг, не отвечающих требованиям безопасности (ст. 157 УК, 1464 АК), незаконное повы­шение или поддержание цен (ст. 1543 УК), незаконное предпринима­тельство (ст. 1624 и 1625 УК). По указанным нарушениям 1 июля 1993 г. был принят Закон РФ "О внесении изменений и дополнений в законодательные акты Российской Федерации в связи с упорядочени­ем ответственности за незаконную торговлю", в соответствии с кото­рым в названные выше статьи Кодексов РФ внесены изменения, направленные на защиту прав потребителей и интересов государства.

Таким образом, в действующих законодательных актах напрямую не говорится о таком виде правонарушений, как фальсификация, хо­тя ответственность за последствия ее (обман потребителей, наруше­ние их прав на информацию и безопасность) предусматривается.


3. Основные средства стимулирования сбыта пива, используемые поставщиками.


3.1 Средства стимулирования сбыта, используемые в системе товароснабжения на рынке товаров личного потребления.

3.1.1 Социально - экономическая сущность и содержание маркетинга.

Термин "маркетинг" происходит от английского "market" (рынок) и означает деятельность в сфере рынка сбыта. Однако маркетинг как система экономической деятельности - более широкое понятие. Главное в маркетинге - двуединый и взаимодополняющий подход. С одной стороны, это тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и потребностей, ориентация на них производства, адресность выпускаемой продукции. С другой - активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений.

В основе маркетинга лежит идея человеческих нужд. Они исходят от природы человека. Вторая исходная идея маркетинга - идея человеческих потребностей. Потребность - это нужда в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида. Человек будет выбирать те товары, которые доставят ему наибольшее удовлетворение в рамках его финансовых возможностей.

Маркетинг имеет место в тех случаях, когда люди решают удовлетворить свои нужды и запросы с помощью обмена. Обмен - акт получения от кого-либо желаемого объекта путем предложения чего либо взамен.

Концепция маркетинга утверждает, что залогом достижения целей организации являются определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными, чем у конкурентов, способами. Компания производит то , что необходимо потребителю, и получает прибыль за счет максимального удовлетворения его нужд.

Система маркетинга предполагает решение следующих задач:

                  • комплексное изучение рынка;

                  • выявление потенциального спроса и неудовлетворенных потребностей;

                  • планирование товарного ассортимента и цен;

                  • разработка мер для наиболее полного удовлетворения существующего спроса;

                  • планирование и осуществление сбыта;

                  • разработка мер по совершенствованию управления и организации производства.

Главная цель маркетинга - ориентация на потребителя. Вместе с тем задача маркетинга - не только увеличить спрос, но и пытаться воздействовать на него так, чтобы он соответствовал предложению.

Удовлетворение спроса подразумевает не только нормальное функционирование товара или услуги, но и их безопасность, доступность различных вариантов, послепродажное обслуживание.

Средства стимулирования сбыта, используемые в системе товароснабжения.

Маркетинговый подход к сбыту товаров предполагает разработку четырех разделов этого процесса: самого товара; его цены; методов его распространения; методов стимулирования.

3.1.2 Товарная политика предприятия.

Товар - сложное понятие, включающее совокупность многих свойств, главными среди которых являются потребительские свойства, т.е. способность товара удовлетворять потребности того, кто им владеет. Потребительская ценность товара выступает как совокупность свойств, связанных непосредственно как с самим товаром, так и сопутствующими услугами.

Товарная политика призвана обеспечить преемственность решений и мер по следующим направлениям:

                  1. формированию ассортимента и его управление;

                  1. поддержание конкурентоспособности товаров;

                  1. нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов);

                  1. разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, хранения, обслуживания товаров.

3.1.2.1 Формирование ассортимента - это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью более полного его удовлетворения. При этом в качестве целевой установки формирования ассортимента во всех звеньях товародвижения выступает торговый ассортимент розничных торговых предприятий. Необходимым условием бесперебойного снабжения розничной сети товарами в необходимом ассортименте является создание оптимального ассортимента товаров на оптовых предприятиях.

Документом, служащим целям формирования ассортимента товаров для конкретного оптового предприятия, является ассортиментный перечень товаров. В ассортиментном перечне оптового предприятия предусматривается групповая и внутригрупповая структура ассортимента товаров. При этом по каждому виду товара определяется количество разновидностей ассортимента, которое должно предлагаться оптовому покупателю. Это минимальное количество разновидностей товаров, которое должно быть постоянно на складах оптового предприятия.

3.1.2.2 Фактор конкуренции носит принудительный характер, заставляя производителей под угрозой вытеснения с рынка непрестанно заниматься системой качества и в целом конкурентоспособностью своих товаров. Под конкурентоспособностью понимается комплекс потребительских и ценовых характеристик товара, определяющих его успех на рынке, т.е. преимущество именно этого товара над другими в условиях широкого предложения конкурирующих товаров-аналогов. Она определяется только теми свойствами. Которые представляют интерес для покупателя(и, естественно, гарантируют удовлетворение данной потребности).

Изучение конкурентоспособности товара должно вестись непрерывно в тесной привязке к фазам его жизненного цикла.

Качество выступает как главный фактор конкурентоспособности товара, составляя его «стержень». Низкокачественный товар обладает и низкой конкурентоспособностью.

Высокое качество и конкурентоспособность продукции обеспечиваются всей системой маркетинга - от конструирования, опытного и серийного производства до сбыта и сервиса эксплуатируемых изделий, включая средства и методы управления и контроля качества, способы транспортирования и хранения, установку и послепродажное обслуживание.

3.1.3. Сбытовая политика предприятия.

Реализация продукции в большинстве случаев проводиться через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Основные причины использования посредников:

                  • организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

                  • создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие знаний и опыта в области коньюктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.

Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Канал распределения - это путь передвижения товаров от производителей к потребителям. Каналы распределения бывают трех видов:

                  1. прямые каналы - перемещения товаров и услуг без участия посредников;

                  1. косвенные каналы - перемещение товаров и услуг сначала от изготовителя к посреднику, а затем от него - к потребителю;

                  1. смешанные каналы- объединение первых двух каналов товародвижения. Выбор зависит от условий рынка.

Посреднические оптовые предприятия делятся на две группы - независимые и зависимые.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы: выбор места хранения запасов и способа складирования, определение системы перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор способов транспортировки продукции. Все элементы этой системы взаимосвязаны. Поэтому пренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование товародвижения и отрицательно повлиять на престиж фирмы.

3.1.4 Стратегия ценообразования.

Главная черта рыночного ценообразования состоит в том, что реальный процесс формирования цен здесь происходит не в сфере производства, не на предприятии, а в сфере реализации продукции, т.е. на рынке, под воздействием спроса и предложения, товарно-денежных отношений.

Механизм ценообразования проявляется через цены, их динамику. Динамика цен формируется под воздействием двух важнейших факторов: стратегического и тактического. Стратегический - заключается в том, что цены образуются на основе стоимости товаров. Постоянно происходят колебания цен вокруг стоимости. Тактический выражается в том, что цены на конкурентные товары формируются под влиянием конъюнктуры рынка.

Первый фактор - фактор долговременного перспективного действия, второй - может часто меняться (в течение дней, часов), так как динамика конъюнктурных изменений очень высока и здесь требуется всестороннее изучение этих изменений.

3.1.5 Методы стимулирования.

Задачи стимулирования сбыта на оптовых предприятиях вытекают из задач маркетинга товара. В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение магазинов на включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий, формирование у магазинов приверженности к марке и проникновению со своим товаром в новые розничные предприятия.

К основным средствам стимулирования сбыта можно отнести: предложение товара магазинам бесплатно или на пробу; сделки с небольшой скидкой цены; экспозиции и демонстрации товара в магазинах; профессиональные встречи и специализированные выставки; торговые конкурсы для побуждения работников базы к эффективной коммерческой деятельности.

После определения целей и задач продвижения необходимо разрабатывать стратегию продвижения. Для этого надо четко обозначить целевую аудиторию. Целевая аудитория - это группа потребителей, на которую направлено продвижение(реклама, личная продажа, стимулирование сбыта, пропаганда).

В качестве целевой аудитории можно выделить всех потенциальных потребителей на данном рынке. Тогда на рынок надо выходить с единым комплексом продвижения. Также возможно по какому-либо признаку или признакам сегментировать рынок. В этом случае всех потенциальных потребителей надо разбить на несколько целевых аудиторий и для каждой целевой аудитории предлагать свой комплекс продвижения.

Определив цели, задачи продвижения и целевую аудиторию, следует разработать стратегию. Существует два вида стратегии продвижения: вынуждения и проталкивания.

Стратегия вынуждения - продвижение адресуется конечным потребителям товара в расчете на то, что спрос конечных потребителей окажется достаточно интенсивным, чтобы вынудить торговые организации произвести закупки продвигаемого товара.

Стратегия проталкивания - продвижение адресуется торговому посреднику в расчете на то, что он сам будет продвигать товар по торгово-распределительным каналам к конечному потребителю.

3.1.6 Реклама в системе маркетинговых коммуникаций.

                  1. Товарная реклама.

Формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС) занимают особое место в производственно-сбытовой сфере маркетинга. Служба ФОССТИС является составным элементом всей маркетинговой орг-структуры предприятия.

Реклама - самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его общественную полезность.

С точки зрения ФОССТИС большое значение имеет разделение товаров на две большие группы: товары индивидуального потребления(ИП) и товары производственного назначения(ПН). Методы рекламного воздействия на на потребителей товаров индивидуального потребления и производственного назначения существенно отличаются.

Товар индивидуального потребления используется обычно теми, кто его покупает. Решение о покупке принимает единолично покупатель, реже - после обсуждения всей семьи; время принятия решения невелико, порою несколько секунд. На решение о покупке оказывает большое влияние эмоции, особенно вызванные рекламой, а также модой, подражательством. Товары индивидуального потребления подразделяются на товары краткосрочного и длительного пользования, что также влияет на решение об их покупке. Для успешного сбыта товара индивидуального потребления необходимо, чтобы конечные покупатели были хорошо осведомлены о потребительских свойствах предлагаемого товара, местах продажи, ценах, скидках и условиях оплаты. А поскольку решение о покупке принимают миллионы людей, то становиться необходимыми широкомасштабные рекламные кампании, требующие больших средств.

Для успешного выхода на рынок предприятие, ориентируясь на выбранный целевой рынок или сегмент рынка, должно предложить своим потенциальным покупателям привлекательный для них товар рыночной новизны. В соответствии с этим, планируется проведение мероприятий с целью формирования спроса на товар (мероприятие ФОС), главным из которых является товарная реклама (это любая форма неличного обращения к потенциальным покупателям с целью их убеждения приобрести товары и др.). Задача мероприятий ФОС - добиться, чтобы потенциальный клиент судил о товаре на основе точных знаний, способствующих преодолению «барьера осторожности». Снизить или ликвидировать этот барьер удастся, когда в сознании покупателя возникает «образ» товара: притягательный, вызывающий положительные эмоции, хорошо запоминающийся. К числу мероприятий ФОС относятся: подготовка и размещение рекламных посланий в прессе; участие в выставках и ярмарках; бесплатная передача образцов на испытания; публикация некоммерческих статей в отраслевой и общей прессе; проведение пресс-конференций и т.д.

Наиболее целесообразным для связи с оптовыми покупателями товаров индивидуального потребления являются каналы:

                  • личные каналы - визит представителя предприятия (высший руководитель) к потенциальному покупателю, переговоры с представителями потенциальных покупателей на выставках и ярмарках. Во время этих контактов вручается печатная реклама(каталоги, проспекты, буклеты и т.д.) посвященная товарам предприятия;

                  • почта - прямая почтовая рассылка («директ мейл»). Распространение печатных рекламных материалов (каталогов, проспектов, листовок и т.д.), образцов товаров по специально подобранным адресам потенциальных покупателей и иных важных для предприятия адресатов;

                  • пресса, в первую очередь, отраслевая (специализированная), направленная на высших менеджеров, оптовиков. В ней размещают рекламные объявления и нерекламные научно-технические редакционные статьи.

Для привлечения внимания покупателей массовых товаров индивидуального потребления наиболее эффективны следующие каналы:

                  • пресса (наиболее читаемые газеты, журналы, бюллетени и другие средства массовой информации, доступные всем слоям населения);

                  • аудио-визуальные средства (радио, телевидение, кино, специальные видеоустановки на ярмарках и выставках, слайд фильмы и др.);

                  • рекламные щиты, плакаты (различные изобразительные и текстовые послания, помещаемые в местах скопления людей, вдоль шоссейных дорог и т.п.);

                  • реклама на транспорте.

Исходя из целей продвижения, определяемых стадиями жизненного цикла товара, степенью готовности основной массы потребителей к покупке, выделяют следующие виды рекламы:

                  1. Информативная реклама.

                  1. Увещевательная реклама.

2а. Сравнительная реклама.

                  1. Напоминающая реклама.

3а. Подкрепляющая реклама.

В зависимости от используемых рекламой средств распространения информации различают:

                  1. Рекламные обращения в прессе.

                  1. Теле-, радио- и кинорекламу.

                  1. Рекламно-коммерческую литературу (каталоги, справочники, буклеты)

                  1. Наружные экспозиции (щиты, плакаты, вывески).

                  1. Прямую почтовую реклама(direct mail).

Средства рекламы можно квалифицировать по следующим признакам: назначению, месту их применения и характеру использования технических средств.

По назначению рекламные средства могут быть рассчитаны на оптовых и розничных покупателей, на определенные группы населения (мужчин, женщин, детей, лиц, ведущих домашнее хозяйство, спортсменов, туристов, школьников, фермеров и т.д. По месту применения рекламные средства подразделяются на внутренние, используемые на самом торговом предприятии, и внешние - вне розничного или оптового предприятия.

Реклама в прессе включает в себя самые различные рекламные материалы, опубликованные в периодической печати. Рекламные материалы в прессе можно условно разделить на две основные группы: рекламные объявления и публикации обзорно-рекламного характера, к которым относятся различные статьи, репортажи, обзоры, несущие иногда прямую, а иногда и косвенную рекламу.

В силу своей оперативности, повторяемости и широкого распространения реклама в прессе является одним из самых эффективных средств рекламы.

Печатная реклама одно из основных средств рекламы, рассчитанное исключительно на зрительное восприятие.

Всю гамму печатных рекламных материалов можно подразделить на две группы: рекламно-каталожные издания, новогодние рекламно-подарочные издания.

Рекламно- каталожные издания рекламируют конкретные виды товаров, продукции или услуг. К ним относятся: каталог, проспект, буклет, плакат, листовка, фирменные настенные и настольные календари, деловые дневники, шестидневки, записные книжки, карманные табель - календари.

Аудиовизуальная реклама включает в себя рекламные кинофильмы, видеофильмы и слайд фильмы.

Радио- и телереклама.

Самыми распространенными видами рекламы по радио являются радиообъявления, радиоролики, различные радиожурналы и рекламные радиорепортажи.

Среди самых распространенных видов телевизионной рекла­мы можно выделить телевизионные рекламные ролики, телеви­зионные рекламные объявления, рекламные телерепортажи и телепередачи, рекламные телезаставки в перерывах между переда­чами.

Преимущество радио- и телерекламы заключается в их осо­бой оперативности (поскольку, в принципе, рекламное сообще­ние может пойти в эфир сразу же после поступления в редак­цию).

Наиболее эффективные результаты эти средства дают при рекламе товаров и услуг массового спроса, рассчитанных на по­требление широкими слоями населения.

Рекламные сувениры широко применяют для реклам­ных целей, так как это хорошее средство популяризации органи­заций, использующих их в своей рекламной работе.

Фирменные упаковочные материалы.

К фирменным упаковочным материалам относятся фирмен­ные полиэтиленовые сумки, фирменная упаковочная бумага и ко­робки для подарков и сувениров, также и различные фирменные папки,

Если Вам нужна помощь с академической работой (курсовая, контрольная, диплом, реферат и т.д.), обратитесь к нашим специалистам. Более 90000 специалистов готовы Вам помочь.
Бесплатные корректировки и доработки. Бесплатная оценка стоимости работы.

Поможем написать работу на аналогичную тему

Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту
Нужна помощь в написании работы?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Пишем статьи РИНЦ, ВАК, Scopus. Помогаем в публикации. Правки вносим бесплатно.

Похожие рефераты: