Xreferat.com » Краткое содержание произведений » Директ-маркетинг как составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций

Директ-маркетинг как составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций

– 3, другие статьи – 5% (диаграмма 2).

Диаграмма 2

Директ-маркетинг как составляющая комплекса маркетинговых коммуникацийУчитывая, что наиболее эффективным инструментом директ-маркетинга в России в настоящее время является почта, крайне любопытно посмотреть на ее основных клиентов.

Каталожная торговля – 53%, директ-маркетинг во внекаталожной сфере – 28, директ мейл как часть рекламных акций – 13, рассылки издателей, в том числе прямая подписка, – более 5% (диаграмма 3).

Доходы же почтового ведомства от директ-маркетинга (без учета комиссионных за пересылку денежных переводов) складываются из следующих показателей: почтовый тариф – 64%, экспедирование – 22, прочие услуги, в том числе все виды безличных рассылок, – 14% (диаграмма 4). Из диаграммы видно, что почта зарабатывает в основном на почтовом тарифе, ее экспедиционные тарифы слишком высоки и многие предпочитают решать эти вопросы на стороне, к тому же фактическое отсутствие автоматизации в экспедировании не дает возможности использовать почту при экспедировании больших тиражей. Другие формы заработка, типа выдачи разрешений на использование знаков оплаты (штемпеля «почтовый тариф оплачен»), связаны с таким количеством проблем, решаются так долго и сложно, что серьезно затрудняют взаимодействие коммерческих структур и почты. О письмах, оплатить которые должен получатель, даже и разговоров не ведется.

К счастью, как говорится, не почтой единой... Хотя если рассмотреть инструменты директ-маркетинга и доли директ-маркетингов-бюджетов, выпадающих на них, то выясняется, что почта и здесь лидирует с большим отрывом.

На адресную рассылку корреспонденции (писем, посылок и пр., отправляемых через почтовую сеть) приходится около 47%, адресная рассылка через курьерские службы составляет 4%, все виды безличных рассылок, включая раскладывание по почтовым ящикам и все виды раздач материалов или образцов, а также экспедирование по существующим карточным подписным схемам, – 13, директ респонс, включая телемагазины и купонные объявления в прессе, – 26, телемаркетинг – 7, факс-модемная рассылка – около 2, директ-маркетинг в сети Internet – менее 1% (диаграмма 5).

Директ-маркетинг наиболее эффективен в условиях максимально жесткой конкуренции. Тем интереснее взглянуть на то, кто именно становится клиентами российских директ-маркетинговых агентств с поправкой, естественно, на нашу, российскую действительность. Поправка заключается в том, что на ряде рынков просто не находится необходимого количества денег для претворения в жизнь директ-маркетинговых программ. Случай из жизни – директор одного из московских молочных гигантов как-то сказал, что это именно то, что нужно, но вот платить он может сейчас только молоком.

Диаграмма 3

Директ-маркетинг как составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций

Диаграмма 4

Директ-маркетинг как составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций

Диаграмма 5

Директ-маркетинг как составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций

Диаграмма 6

Директ-маркетинг как составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций

А что мы имеем сегодня? Пальму первенства удерживают прохладительные напитки импортного производства. Их доля – более 16%. Далее позиции распределились следующим образом: предметы гигиены – 15%, сигареты – 13, чай и кофе (в том числе российские производители) – 8, издательская деятельность – 8 (более половины из них – отечественные бизнесмены), молочные продукты – 7, компьютеры и оргтехника – 6, пиво – 5, строительство, производство стройматериалов и продажа жилья – 5, безрецептурные медицинские препараты – 4, банки (только отечественные, причем их активность заметно снизилась) – 3, туризм – 3, авиаперевозки – 3% (диаграмма 6).

Ста процентов не набралось, так как остальное – совершенно неразличимые для глаза объемы. Доля российских фирм в этих заказах составляет сегодня около 15%.

Из сказанного выше вовсе не следует, что на рынке туризма, например, конкуренция слабее, чем в производстве средств личной гигиены. Просто небольшим, как правило, туристическим фирмам тяжело осилить сколько-нибудь существенные бюджеты на развитие бизнеса. Хотя исследования показали, что более 95% туристических агентств даже не собирают ту адресную информацию, которая сама плывет к ним в руки.

По подсчетам, в России директ-маркетингом серьезно занимаются 3-4 российских агентства. Однако известно, что в последнее время иностранные агентства весьма серьезно изучают возможность работы на нашем рынке. Крупные рекламные агентства, в основном из числа представителей сетевых международных агентств, все чаще используют для своих клиентов в России директ-маркетинг. Из числа директ-маркетинговых агентств в России имеются еще 5-6 фирм, в ближайшее время способных ворваться в сложившуюся элиту отечественного директ-маркетинга. Кроме того, на бескрайних просторах России существует около 300 фирм, занимающихся директ мейл. Практически в каждом крупном городе страны на сегодня есть фирмы, специализирующиеся на курьерской доставке. Более 60 организаций предлагает рекламу в сети Internet, а уж факс-модемную рассылку, ставшую настоящим бичом для ее получателей, не предлагает сегодня только ленивый.

В начале 1998 г. стал активно действовать первый в России call-centre. Кроме него появились и другие организации, оказывающие услуги в сфере телемаркетинга.

Существенным препятствием для развития директ-маркетинга является отсутствие у широкого круга населения кредитных карточек. Но этот недостаток, как и молодость, устраняется, видимо, только со временем.

Пресса в России стала уделять большее внимание директ-маркетингу, причем речь идет не только об изданиях о рекламе, но и о деловых изданиях.

Число пользователей Internet еще не достигло «товарного» количества, что не помешало нашим фирмам осуществить ряд удачных директ-маркетинговых проектов с использованием этой сети.

Пожалуй, за исключением современного полиграфического оборудования, способного выполнять задачи директ-маркетинга, в стране сейчас уже есть все необходимое для решения самых сложных задач.

Прогнозы развития директ-маркетинга в нашей стране могут показаться противоречивыми, но тем не менее наряду с заметным сокращением объема заказов в директ-маркетинге (да и вообще в области продвижения товаров) – явление временное. Директ-маркетинг, возможно, лучшее лекарство от кризиса, так как только директ-маркетинг позволяет надежно «привязать» к своему товару своего покупателя, тогда производству будет для кого работать.

Есть все основания предполагать, что в самое ближайшее время резко увеличится количество фирм, занятых директ мейл, и более чем 40%-ное сокращение почтовой службы в России выплеснет на рынок огромное количество профессионалов.

Государственная Дума готовит к рассмотрению закон о директ мейл.

Мы также в курсе проходящих переговоров об открытии в Москве того, что называют «letter-shop» – объединения мейлинг-хауза с интеллектуальной полиграфией.

Но самая отрадная новость для нашего кризисного времени состоит в том, что методами директ-маркетинга стали все более активно интересоваться и пользоваться отечественные производители. Пусть пока речь идет о небольших бюджетах и относительно робких шагах – само по себе это радует. Приятно и то, что многие приходят к этому интуитивно, не удовлетворяясь больше традиционными для нашего рынка средствами продвижения товаров, что только подтверждает предположение о том, что появление директ-маркетинга – вполне своевременная и закономерная вещь.

Практика. Орифлэйм: взгляд изнутри.

Предлагаю рассмотреть Директ-маркетинг на примере сетевой компании Орифлэйм. Для меня Орифлэйм – это большой, красивый и элегантный бизнес, который позволяет многим людям наилучшим образом проявить такие черты  как общительность, целеустремленность, отзывчивость и творческое начало, а также позволяет зарабатывать столько, сколько хочешь, а не сколько заплатят.

Как спонсор и человек, заинтересованный в стабильном росте своего бизнеса и слаженной работе команды моих консультантов, я ставлю перед собой следующие задачи:

-расширение Консультантской структуры

-увеличение товарооборота каждого Консультанта и группы в целом

-обучение различным методам работы

-культивирование личностного и карьерного роста

-формирование навыков самостоятельной работы и работы в команде.

Что делать новичку на следующий день после  регистрации!

Первое, о чем надо задуматься сразу после регистрации, это четко определить для себя – для чего Вы зарегистрировались дистрибьютором компании «Орифлэйм». Если Вы пришли зарабатывать, то:

Представьте себе, что сегодня Вы стали владельцем бизнеса стоимостью в 20 тыс. долларов. (Открыли магазин готового платья). А теперь мысленно ответьте себе на несколько вопросов:

1. Время работы.

Вы бы держали двери магазина открытыми целый день или открывали его на несколько часов, когда Вам удобно?

2. Реклама.

Вы бы рекламировали свой бизнес среди знакомых и друзей, приглашая их в магазин, или держали бы это в секрете?

3. Обучение.

Открыв собственный бизнес, Вы бы искали новые пути развития, посещали семинары, изучали тенденции развития моды?

4. Бухгалтерия.

Вы бы проедали весь свой доход, или часть его пускали бы на развитие бизнеса (покупка новых коллекций одежды, поездки на обучение и т. д.)?

5. Планирование.

Вы бы планировали развитие бизнеса (например, за какое время  отработать вложенные деньги, на какой уровень дохода выходить в каждом месяце), или пустили бы все на самотек?

6. Имидж и внешний вид.

Вы бы покупали одежду у себя или у конкурентов? Или, может быть, предпочли бы спортивный костюм?

Ответы на эти вопросы заранее всем известны.

Итак, как же заработать деньги? Что сразу нужно делать?

Во-первых, составить список знакомых. Почему знакомых?

-многим гораздо проще говорить со знакомыми, чем с незнакомыми

-знакомые Вам больше доверяют

-знакомые простят любые ошибки Вашей презентации.

Другими словами, работая со знакомыми, Вы приобретаете бесценный опыт, который в дальнейшем сможете использовать с незнакомыми людьми.

Этот список Вы начинаете с №1, а заканчиваете №300. Да, да, и пусть Вас это не пугает. Я сейчас покажу, откуда берутся эти люди. Многие путают «круг знакомых» и «круг общения»

Круг знакомых имеет две особенности:

а) он в несколько раз шире круга общения

б) он никогда не заканчивается

Так кто же они наши знакомые?

Все люди, с которыми нам приходилось когда-либо общаться. Одноклассники, однокурсники, сослуживцы, соседи, продавцы магазинов, где Вы обслуживаетесь, парикмахер, портной, участковый врач, учителя Ваших детей, знакомые мужа, родителей, и т. д. и т. п.

Используйте при составлении списка старые записные книжки, семейные альбомы.

Даже, если Вы не знаете, где люди живут сегодня, или забыли, как их зовут, записывайте все равно. Потом Вы сможете выяснить через общих знакомых.

Если список все-таки получился маленький, то попросите это же сделать Вашего мужа, брата, родителей. Тогда Ваш список увеличится в несколько раз. Для наглядности можно составлять список, используя следующую заготовку:

Ф. И. О.

телефон

Ф. И. О.

телефон

Ф. И. О.

телефон

Ф. И. О.

телефон

Ф. И. О.

телефон

Близкие друзья
Родственники
Одноклассники
Сотрудники
Соседи
Специалисты (врач, парикмахер, маникюрша, учителя)
Знакомые пенсионеры
Знакомые студенты
Близкие друзья, сотрудники мужа (подруги, сотрудницы жены)
Если Вам нужна помощь с академической работой (курсовая, контрольная, диплом, реферат и т.д.), обратитесь к нашим специалистам. Более 90000 специалистов готовы Вам помочь.
Бесплатные корректировки и доработки. Бесплатная оценка стоимости работы.

Поможем написать работу на аналогичную тему

Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту
Нужна помощь в написании работы?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Пишем статьи РИНЦ, ВАК, Scopus. Помогаем в публикации. Правки вносим бесплатно.

Похожие рефераты: