Влияние товарной стратегии на обеспечение конкурентного преимущества аптеки

берут медикаменты заведомо "льготного" списка, а последние сокращают до минимума поставки этих лекарственных средств. В результате резко сокращается перечень наименований, по которым льготы предоставляются. Отсюда масса писем - жа­лоб в регионах.

Итог один: аптечные учреждения прекращают бесплатный и льготный отпуск полностью или частично. Потребитель лишается своих прав и вынужден приобре­тать лекарственные средства за полную стоимость.

С другой стороны, наша отечественная промышленность по большинству основ­ных групп препаратов может сама обеспечить аптеки и территории. Сложность в том, что лекарства трудно выкупить, импорт легче доходит до аптеки, потому что фирмы предоставляют аптекам льготы. В этом убеждает и тот факт, что доступ импортных лекарств на отечественный рынок чрезвычайно прост, в том числе и тех аналоги которых выпускаются в России: фенигидин - коринфар, азалиптин - лепонекс, этамзилат - дицинон.

Соотношение потребления лекарств импортного и отечественного производства складывается не в пользу последнего. Сегодня уже не только аптеки, но и лечебно-профилактические учреждения не удовлетворены по заявкам на раствор полифера, лизоцим, террилитин, раствор дипироксина, йодонат, йодинол, атропина сульфат, унитиол, глюферал, фенибут, кофеин - бензоат натрия, эфедрин, эринит, клофелин. Список можно продолжать до бесконечности, тем более, что он год от года увеличивается. В этом году он пополнился витаминными препаратами ( токоферола ацетат, ретинола ацетат, рибофлавина мононуклеотид в ампулах и т.д.). Конечно, можно использовать мукосольвин вместо ацетилцистеина, маннитол вместо маннита и т.д. Можно, но возможности бюджета очень ограничены, а цены на заменяющие препараты несоизмеримо высоки, особенно в условиях все разрастающихся перечней льготных категорий граждан на получение лекарств.

И теперь мы подошли к следующей проблеме: формирование "ценовой поли­тики".

Известно, что чем выше цена товара, тем меньшее количество его покупают, и, наоборот, чем ниже цена, тем больше он покупается.

Именно на рынке сталкиваются интересы покупателей и продавцов: продавцы стремятся продать свой товар дороже, а покупатели - купить его дешевле. Но здесь существует определенный предел, а именно та максимальная, или наибольшая цена, которую покупатели согласны заплатить за товар. Это цена называется ценой спроса и рыночная цена не может ее превосходить.

Формирующийся спрос - спрос на новые и малоизвестные лекарственные сред­ства.

Как было отмечено выше, сегодня в среднем отказы в аптеках составляют 25 про­центов.

Безусловно, что "российский рынок " не может жить за счет 164 наименований, включенных в перечень жизненно важных лекарств. Это, бесспорно, большой скачок против 94. Но это значительно меньше, чем 700 или 500, которые как ми­нимум должны быть сегодня на рынке, чтобы обеспечить требуемое лечение".

Аптека сегодня самостоятельно отбирает круг поставщиков, ориентируясь, на наиболее привлекательные предложения. "При этом с централизованных складов" поступает, примерно, 39 % лекарств, 43% закупается у частных оптовых фирм и непрерывно растет доля прямых закупок у отечественных и иностранных производителей.

Если раньше у нас было 170 складов, то за три года их стало на 250 больше. Больше стало мелких оптовых коммерческих структур. А ведь что такое оптовое звено? Это прежде всего номенклатура лекарственных средств и цены на них".

"Если мы хотим создать цивилизованный рынок, то должны принять меры, чтобы удовлетворить потребность населения по всем группам лекарственных средств, прежде всего жизненно важным, в том числе и широкого спроса. Однако, оптовые структуры хоть и развились, но чаще всего такие, которые работают всего с 15-20 наименованиями лекарств и поэтому могут диктовать условия". Именно узкий ассортимент большинства поставщиков приводит к отказу от сотрудничества с ни­ми.

Когда же рынок лекарств в России начнет действовать по-настоящему?
Тогда, когда на одну аптеку будет 50 дистрибьюторов или 60, чтобы предоставить аптеке достаточную номенклатуру.

Товарная номенклатура - совокупность всех ассортиментных групп товаров и то­варных единиц, предлагаемых покупателям аптечным учреждением.

Показателями товарной номенклатуры являются:

1) широта -общая численность ассортиментных групп, реализуемых аптечным
учреждением. Как, например, химические реактивы, перевязочные материалы,
изделия медицинского назначения.

2) глубина товарной номенклатуры - много вариантность предложений каждого вида отдельного товара в рамках ассортиментной группы.
Например, много вариантность детских подгузников в зависимости от веса и воз­раста ребенка.

3) насыщенность товарной номенклатуры - общее число составляющих ее отдельных товаров.

4) гармоничность - степень близости между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования, каналов распределения.
Удовлетворение потребностей различных слоев населения.

Неотделимы друг от друга понятия ассортиментной политики и товарной поли­тики, включающей в себя инновационную политику (нововведения), саму ассор­тиментную политику, исключение из производственной деятельности выпуска товаров, потерявших потребительским спрос, совершенствование товаров, тары, упаковки и т.д.

Формирование товарной политики может идти:
1) путем расширения товарной номенклатуры за счет включения новых ассорти­ментных групп товаров.

Насущная задача аптек - иметь на прилавках не только полный перечень жизнен­но важных лекарств, но расширить номенклатуру товаров за счет предметов ухода за больными, средств гигиены, санитарии, других изделий медицинского назначе­ния.

2) за счет достижения гармоничности товаров различных ассортиментных групп.

3) за счет углубления товарной номенклатуры, т.е. увеличения насыщенности уже существующих ассортиментных групп.

4) путем оптимизации рационального набора обязательного перечня лекарственных средств.

Одним из способов удовлетворения запросов потребителей может быть позициони­рование товаров.

Это система определения места отдельных видов фармацевтических товаров в ряду аналогичных товаров, обращающихся на рынке, включающая в себя определение особенностей товаров, характерных черт, отличающих их от аналогичных това­ров - конкурентов.

Цель позиционирования товаров - помочь покупателю выделить данный товар из широкого (круга аналогичных товаров по какому - либо признаку и отдать при по­купке предпочтение именно ему.

Позиционирование осуществляется на основе:

- определения преимуществ или характеристик товара (по цене, внешнему виду, и др. параметрам),

- определения специфических потребностей потребителя,

- специального использования товара, т.е. определения доступности применения товара в соответствии с его формой выпуска ( таблетки / ампулы / сиропы )

- ориентации на определенную группу или категорию потребителей.

Позиционирование товаров может использоваться при поступлении в продажу в ап­теки каких-либо новых препаратов) изделий медицинского назначения и гигиены и прочей продукции.

Новому товару, имеющему какие-либо особенности качества, использования, с новыми преимуществами, должно уделяться особое внимание со стороны фарма­цевтов, которые в свою очередь "представят" товар покупателю.
Какова возможная ответная реакция конкурентов ?

Только учитывая все это, можно рационально подбирая ассортимент продукции, достичь две цели :

-удовлетворить запросы покупателей

-достичь хороших экономических результатов самому аптечному предприятию.

То новое, что несет с собой современная аптека на фармацевтический рынок стра­ны, состоит в ее безоговорочной ориентации на потребителя. Через аптеку потре­битель - суверен диктует свою волю. И в этом состоит вызов всем участникам фармацевтического рынка «проверка их способности приспосабливаться к появле­нию новой мошной силы «Вызванный поворотом к нуждам потребителя рост аптек свидетельствует о том, что фармацевтика может занять в российской экономике новое, несравненно более значительное место.

2. Аналитический раздел.

Конкуренция и методы ее осуществления

Прежде чем раскрывать сущность развития закономерностей конкурентной борьбы, попытаемся выяснить сущность этого понятия. Конкуренция представляет собой соперничество, борьбу за лучшие результаты на каком-либо поприще, затрагивая все области и сферы рыночных отношений.

В нашей потребительской психологии сложился устойчивый и весьма значительный дефицит знания сущности рыночной конкуренции. Многие считают, что она присуща только капиталистическому обществу, между тем как в реальной жизни это - общее свойство товарного производства, способ его развития.

В условиях многоукладности и разнообразия форм хозяйствования с учетом резко растущей интернационализации экономической жизни все большее число стран выводит маркетинг на уровень общегосударственной экономической политики, усиливает планомерность в реализации маркетинговых усилий предпринимателей и торговли. Рассчитывать на успех в конкуренции нельзя, если не знаешь потенциал своих соперников и характерные для них способы реагирования на изменения рыночной ситуации.

Отсюда следует: в конкурентной борьбе существуют определенные правила игры.

Во-первых, будьте уверены, что Ваш соперник - прекрасно осведомленный человек, хорошо знает, чего может достигнуть при договоренности с Вами.

Во-вторых, старайтесь не сердить своих конкурентов, так как это чревато худшими для Вас результатами.

В-третьих, попытайтесь убедить конкурента, что Ваши действия продиктованы логикой Ваших действий и не преследуют цель нанести ему удар.

Место в конкурентной борьбе определяется той нишей, которую он занимает на рынке:

• лидер - 40% доля рынка;

• претендент на лидерство - 30% доля рынка;

• ведомый - 20% доля рынка;

• закрепляющиеся на рынке - 10% доля рынка.

Среди авторов научных работ, посвященных проблемам конкуренции, особо хотелось бы выделить работу Л. Портера, выявившего пять сил конкуренции, которые определяют прибыль. Это проникновение на рынок новых конкурентов; угроза появления на рынке товаров субститутов, произведенных по иной технологии; возможности покупателей; возможности поставщиков; конкуренция между компаниями, уже укрепившимися на рынке.

Конкурентные стратегии (деловые стратегии) происходят из понимания правил конкуренции, действующих в отрасли и определяющих ее привлекательность. Целью конкурентной стратегии является изменение правил в пользу своей компании. Правила конкуренции могут быть представлены как пять сил конкуренции, показанных на рис.1

Рис.1 «пять сил конкуренции»

		Потенциальные конкуренты
Поставщики		Конкуренция в отрасли		Угроза появления новых конкурентов
Угроза появления субститутов		Борьба между существующими фирмами
		Товары-субституты

ряд следующих факторов, определяющих интенсивность конкуренции:

1. большое число конкурентов или примерное равенство их сил;

2) медленный рост отрасли;

3. высокий уровень постоянных издержек в виде накладных расходов или стоимости товарно-материальных запасов;

4. отсутствие дифференциации (издержек конверсии);

5. количественный скачок в мощностях;

6. высокая стратегическая значимость;

7. высокие выходные барьеры.

Потребители вступают в конкуренцию, стремясь снизить цены, приобрести товары или услуги более высокого качества и сталкивая конкурентов друг с другом; и все это делается за счет реализуемой в отрасли прибыли. Сила наиболее важных групп потребителей в отрасли зависит от факторов, которые характеризуют рыночную ситуацию.

Величина, рост и прибыль				Цели и допущения
Сильные и слабые стороны		Действия конкурентов		Сегодняшние и прошлые стратегии
Структура издержек и выходные барьеры				Организация и культура

Рис. 2 Действия конкурентов

Методы сбора информации о конкурентах

Успех в конкурентной борьбе, как мы видим, зависит от многих факторов, но прежде всего от правильного сбора и систематизации информации.

Логически возникает вопрос: а какая информация о конкурентах особенно необходима для принятия действенных решений?

Примерный перечень требующейся информации может служить иллюстрацией полезности разведки. Потребности могут меняться, но есть основные элементы, необходимые для большинства компаний.

Информация о рынке

Цены, скидки, условия договоров, спецификация продукта.
Доля на рынке и тенденции ее изменения.
Рыночная политика и планы.
Отношения с потребителями и репутация аптеки.
Каналы, политика и методы сбыта.
Программа рекламы.

Информация о производстве и продукции

Оценка качества и эффективности.
Номенклатура товара.
Уровень издержек.
Производственные мощности.

Сбор информации о конкурентах преследует определенные цели, а именно:

1. Обеспечить своевременное поступление надежной и всесторонней информации о способностях и возможностях каждого из основных конкурентов.

2. Определить, каким образом действия основных конкурентов могут затрагивать текущие интересы организации.

3. Гарантировать надежную и всестороннюю информацию о тех событиях в конкурентном окружении на рынке, которые могут иметь значение для интересов организации.

4. Добиться эффективности и исключить дублирование в сборе и распространении информации о конкурентах.

Сбор информации о конкурентах, как правило, осуществляется планово, т.к. фаза накопления информации включает формирование направлений деятельности, подготовку плана сбора данных с указанием целей и задач и передачу тем лицам и учреждениям, которые отвечают за его практическое осуществление.

3 Проектная часть

В этом разделе после проведения анкетирования подводим этоги и по произведенным подсчётам строим диаграммы по каждому вопроссу. Это необходимо для наглядности и простаты работы сданными.

ВОПРОСЫ

1. Как часто Вы покупаете лекарства?

2. П
   ри покупке определенного лекарства, в чем Вы стараетесь получить выгоду?

а) цена;[27,9%]

б) качество.[50,8%]

в) соотношение цены и количества предлагаемой продукции.[21,3%]

3. П
   окупая лекарство, на что Вы в большей мере обращаете внимание?

а) упаковка;[1,7%] г) все вместе;[15,2%]

б) дизайн; [15,2%] в) безразлично, если я получу желаемый

в) марка; [2,3%] результат.[67,2%]

4. В
   ы покупаете лекарственные средства:

а) по рекомендации врача;[89,8%]

б) в целях профилактики;[10,2%]

в) впрок?

5. И
   з тех лекарственных средств, которые Вам порекомендовал врач, Вы купите?

а) только то, что по карману;[45,8%]

б) что-нибудь, на свое усмотрение;[16,9%]

в) все необходимые лекарственные средства.[37,3%]

6. Е
   сли цена на необходимое Вам лекарственное средство высока, Вы:

а) все равно его покупаете – здоровье дороже;[25,4%]

б) ищите аналогичное и подешевле;[67,8%]

в) совсем отказываетесь от покупки?[6,8%]

7. Е
   сли Вам предложили несколько вариантов требуемого лекарства, какое вы выберите?

а) старое, уже Вами проверенное средство;[50,8%]

б) новое, недавно разработанное средство;[15,2%]

в) лекарство той же группы, но более дешёвое.[34%]

8. К
   акое влияние оказывает реклама на ваш выбор?

а) незначительное;[54,2%]

б) большое;[11,9%]

в) не оказывает совсем.[33,9%]

9. Л
   екарственные средства, каких фирм Вы предпочитаете?

а) отечественные;[30,5%]

б) зарубежные;[16,9%]

в) без разницы.[52,6%]

10. К
    акие группы лекарственных средств Вы чаще покупаете?

а) антибиотики;[4,3%]

б) сердечно-сосудистые;[32,8%]

в) от простуды и гриппа;[38,6%]

г) желудочно-кишечные;[14,3%]

д) Ваш вариант ответа[10%]

11. В
    лияет ли марка производителя товара на Ваше решение о покупке?

а) да;[37,3%]

б) нет;[23,7%]

в) без разницы[39%].

12. Как Вы могли бы оценить степень Вашей приверженности к лекарственной продукции?

а) нет приверженности;[49,2%]

б) средняя;[38,9%]

в) сильная. [11,9%]

13..Когда Вы покупаете лекарственные средства, к какой группе

потребителей Вы себя относите?

а) неосведомлённые;[36,6%]

б) осведомлённые;[45%]

в) затрудняюсь ответить[18,4%].

14.Влияет ли поведение обслуживающего персонала на Ваше решение

о покупке?

а) да; [72,9%]

б) нет; [11,9]

в) не имеет значение. [15,2%]

15. Что явилось для Вас источником информации о данном

лекарственном средстве?

а) личные источники (семья, друзья, соседи);[27,15%]

б) коммерческие (реклама, упаковка, распространители);[5%]

в) общедоступные (средства массовой информации, продавцы);[18,6%]

г) личный опыт.[49,3%]

Второй блок вопросов предлагает Вам ответить на несколько вопросов о себе.

16. Ваш пол?

а) мужской;[33,9%]

б) женский.[66,1%]

17. Р
    азмер вашей семьи?

а) 1-2 человека;[44%]

б) 3-4 человека;[54,2%]

в) 5 и более.[1,7%]

17. Н
    а каком этапе жизненного цикла Вы находитесь?

а) молодые одиночки;[26,6%]

б) молодая семья без детей;[8,3%]

в) молодая семья с детьми;[20%]

г) пожилые супруги с детьми; [23,3%]

д) пожилые супруги без детей;[15%]

е) одинокие.[6,8%]

17. К
    какой возрастной группе Вы относитесь?

а) до 18 лет;[5%]

б) от 19 до 34;[38,9%]

в) от 35 до 49;[16,9%]

г) от 50 до 64;[23,7%]

д) старше 65.[15,5%]

17. К
    какому типу личности Вы относитесь?

а) увлекающаяся натура;[33,8%]

б) любитель поступать как все;[33,8%]

в) авторитарная натура;[6,8%]

г) честолюбивая натура.[25,6%]

17. У
    ровень Вашего месячного дохода лежит в пределах:

а) до 1000 рублей;[59,3%]

б) от 1100 до 1500 рублей;[23,7%]

в) от 1600 до 2000 рублей;[10,2%]

г) от 2100 до 3000 рублей;[5%]

д) свыше 3100 рублей.[1,8%]

17. В
    аш род занятий?

а) лица умственного труда, технические специалисты;[15,2%]

б) управляющие, должностные лица, владельцы;[3,4%]

в) руководители среднего звена;[5%]

г) квалифицированные рабочие;[15,2%]

д) продавцы;[1,7%]

е) пенсионеры;[28,8%]

ж) студенты;[25,4%]

з) домохозяйки;[1,7%]

и) безработные.[3,6%]

17. В каком районе города Вы живёте?

а) Коминтерновский;[38,9%]

б) Центральный;[30,5%]

в) Советский;[10,2%]

г) Ленинский;[8.5%]

д) Железнодорожный;[1,7%]

е) Левобережный.[10,2%]

17. Считаете ли Вы необходимым проведение исследования

потребительских предложений жителей г. Воронежа?

а) да, исследование необходимо;[67,8%]

б) нет, исследование не надо проводить;[5%]

в) не знаю.[27,2%]

4. Заключение.

Вданной курсовой работе я провёл иследование влияния товарной стратегии на обеспечение конкурентного преимущества ва фирмы. Поданным 10-го вопроса можносделать вывод ,что асортиментный пнречень рационально расширять иобеспечивать особенно на лекарства: сердечно сосудистые и от простуды. А также обеспечить широкий асортиментный перечень наиболее покупаемы х товаров он должен быть не менее 500. Эти методы безусловно скажуться повышении интереса к данной аптеке и укрепит её положение на рынке.

Из всей работы можно сделать вывод: Будущее - за аптечными супермаркетами в которых можно будет купить все : медикаменты, предметы ухода за больными, изделия медицинского назначения, детское питание, минеральные воды, продукты лечебного питания, пищевые добавки, лечебную косметику, лекарственные травы оптику и прочее.

Список литературы

1. Медицинская газета №74 27.09.95г А. Апазов "Рынок - это не базар"

2. Фармацевтический вестник №22 1*30 11.95г АЛ), Юданов "Апте ки как катализатор рыночных преобразований фармацевтики".

3. Ф. Котлер "Основы маркетинга", М., "Прогресс", 1992

4. Е. Дихтль, Х. Хершген "Практический маркетинг", М., "Высшая школа", 1995

5. Дж. М. Эванс, Б. Берман "Маркетинг", М., "Экономика", 1993

6. А. А. Браверман "Маркетинг в российской экономике переходного периода", М., "Экономика", 1997

Содержание.

Введение.

1. Теоретический раздел. 2

2. Аналитический раздел. 15

3. Проектная часть. 19

4. Заключение. 28

Список литературы.

Поможем написать работу на аналогичную тему

Реферат

Любая тема

От 850 руб.

Контольная работа

Любая тема

От 850 руб.

Курсовая

Любая тема

От 1500 руб.

Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту

Узнать стоимость

Нужна помощь в написании работы?

Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Пишем статьи РИНЦ, ВАК, Scopus. Помогаем в публикации. Правки вносим бесплатно.

Узнать цену

Страницы: 1 2 3