Xreferat.com » Рефераты по маркетингу » Маркетинговая деятельность на ГОЛХУ "Осиповичский опытный лесхоз"

Маркетинговая деятельность на ГОЛХУ "Осиповичский опытный лесхоз"

Реферат


Целью курсовой работы является исследование и совершенствование маркетинговой деятельности на ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз».

Достижение поставленной цели представляется возможным посредством решения следующих задач:

дать определение системы управления маркетингом в организации;

проанализировать финансово–хозяйственную деятельность предприятия;

исследовать систему управления маркетингом на предприятии;

провести SWOT–анализ для предприятия;

предоставить рекомендации по улучшению системы управления маркетингом на предприятии.

В качестве объекта исследования выбрано ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз».

Теоретической и методологической основой курсовой работы являются подходы к решению задач исследования маркетинга предприятия, используемый набор инструментов, приемов и методов, предлагаемый отечественными и зарубежными авторами.

Введение


Практическая деятельность маркетинга оказывает большое влияние на людей, будь они покупатели, продавцы или рядовые граждане. Маркетинг стремится к достижению максимально возможного потребления товаров и услуг, через удовлетворение покупателей, предоставляя им максимально широкий выбор и повышение качества жизни. Экономический же смысл маркетинга состоит в ускорении отдачи производственных фондов предприятия или организации, повышению конкурентоспособности на рынке, мобильности производства.

Процесс маркетинговой деятельностью подразумевает систему различных мероприятий, которые, необходимо проанализировать и выбрать оптимальный вариант. Проблемы маркетинговой деятельности являются весьма актуальными, так как большинство государственных предприятий не имеют оптимальной системы организации маркетинга или вообще не имеют ее.

Актуальность данной темы заключается в том, что эффективное управление в современных условиях рынка – необходимое условие повышения эффективности бизнеса, создания, развития и реализации конкурентных преимуществ предприятия. Перед современным руководителем встают стратегические вопросы выбора направления развития бизнеса и определения ключевых конкурентных преимуществ компании. Выработка такого видения и управления компетенцией организации является ключевой, предпринимательской, функцией менеджмента компании.

Целью курсовой работы является исследование и совершенствование маркетинговой деятельности на ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз».

Достижение поставленной цели представляется возможным посредством решения следующих задач:

дать определение системы управления маркетингом в организации;

проанализировать финансово–хозяйственную деятельность предприятия;

исследовать систему управления маркетингом на предприятии;

провести SWOT–анализ для предприятия;

предоставить рекомендации по улучшению системы управления маркетингом на предприятии.

В качестве объекта исследования выбрано ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз».

Предмет исследования – изучение маркетинговой деятельности на предприятии.

Теоретической и методологической основой курсовой работы являются подходы к решению задач исследования маркетинга предприятия, используемый набор инструментов, приемов и методов, предлагаемый отечественными и зарубежными авторами.

Несмотря на большое количество работ, посвященных изучению системы управления маркетингом в организации, фундаментальных, обобщающих трудов по данному вопросу в отечественной науке достаточно мало. Это не означает, что проблема не исследуется отечественными специалистами или считается малоперспективной. Дело в том, что основное изучение системы управления маркетингом организации осуществляется на экспертно–прикладном уровне, результаты предназначены для внутренних нужд предприятий, рассчитаны на непосредственное внедрение в практику, часто носят закрытый характер.

Степень изученности данного исследования представлена в трудах следующих авторов: Афанасьев М., Еляков А.Д., Ефанов А., Баканов М., Ващекин Н., Бодренко О.Н., Данилина А.; Дамари Р.И. и др.

Информационной базой исследования послужили фундаментальные и прикладные работы отечественных и зарубежных авторов по вопросам анализа и оценки маркетинговой деятельности, аналитические материалы, публикуемые в периодической печати, материалы научно–практических конференций.

Государственное опытное лесохозяйственное учреждение «Осиповичский опытный лесхоз» Могилевского производственного лесохозяйственного объединения Министерства лесного хозяйства Республики Беларусь расположен в юго-западной части Могилевской области на территории Осиповичского административного района. Протяженность территории лесхоза с севера на юг - 54 км, с запада на восток - 66 км.

Осиповичский лесхоз организован на базе Осиповичского леспромхоза в соответствии с Постановлением СНК ССР от 2 июля 1936 года. По отдельным лесничествам, вошедшим в состав лесхоза (Брицаловичское, Октябрьское и Цельское), лесоустроительные работы проводились в 1886 году. В послеоктябрьский период работы по устроительству лесхозов проводились в 1923-1929 годах отдельно по лесничествам в пределах всего лесхоза. Первое лесоустройство было проведено в 1939 - 1940 гг. В 1948 -1949 гг. лесоустройство проведено по 1 разряду силами лесхоза. Повторные лесоустройства проводились в 1959,1969, 1980,1991, 2002 г 1-ой Минской экспедицией.

В 1979 году из состава Осиповичского лесхоза переданы Жорновской экспериментальной лесной базе 2 лесничества - Лапичское и Жорновское. В связи с приемкой колхозных лесов и лесов Министерства обороны организованы Дричинское (в 1996 г.) и Центральное (в 2000 г.) лесничества.

Основные принципы хозяйственной деятельности ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз» заключаются в том, что оно осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета, самофинансирования и самоокупаемости, в том числе в иностранной валюте, в соответствии с текущими и перспективными планами.

Материально–техническое снабжение ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз» и реализация его продукции осуществляется через снабженческо–сбытовую сеть участников, а также через другие отечественные и иностранные фирмы.

1. Анализ маркетинговой деятельности предприятия


1.1 Анализ организации работы маркетинговой службы


Служба маркетинга ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз». является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется непосредственно заместителю директора по маркетингу. Структура службы маркетинга представлена на рисунке 1.1.


Маркетинговая деятельность на ГОЛХУ "Осиповичский опытный лесхоз"

Рисунок 1.1 – Структура службы маркетинга


По основным направлениям деятельности Служба включает в себя следующие подразделения: бюро заказов; бюро маркетинга.

Состав работников службы маркетинга ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз» указан в таблице 1.1.


Таблица 1.1 – Состав работников, выполняющих маркетинговые функции

Показатель Количество работников, выполняющих маркетинговые функции
Всего 13
Со специальным образованием в области маркетинга 2
С высшим экономическим образованием 2
С высшим техническим образованием 5
Со средним специальным образованием 6
Женщин 6
Мужчин 7
В возрасте до 30 лет 6
В возрасте 31–45 лет 3
В возрасте 46–55 лет 4
Свыше 55 лет

В борьбе за расширение рыночной доли предприятия используются пять основных направлений маркетинга.

Снижение товарных цен. Сюда относятся как прямое, так и скрытое снижение цен в таких формах, как продажа товаров улучшенного качества по тем же ценам, обеспечение клиента сервисом и другими дополнительными услугами.

Выпуск новой продукции, позволяющей сформировать новые рыночные потребности и, таким образом, расширить данный рынок и свою долю в нём.

Организация сбыта. Качество сбыта определяется уровнем подготовленности сбытового аппарата, степенью разветвлённости торговой сети, правильным выбором каналов реализации продукции, уровнем подготовки торгового персонала.

Организация послепродажного обслуживания. Основная задача – обеспечить клиента большим набором услуг и в более короткий срок, чем это делает конкурирующая фирма. Этот вид деятельности фирмы является одним из важнейших средств конкурентной борьбы, так как качество и своевременность услуг для потребителя имеют часто большее значение, чем цена товара.

Реклама и другие формы стимулирования сбыта.

Бюджет маркетинговых исследований равняется 1–2% от объёма продаж, 50–80% от этой суммы используется в отделе маркетинговой информации, а остальная сумма идёт на оплату услуг маркетологов.

Маркетологами бюро заказов постоянно изучаются периодические издания, патентная и научно–техническая информация, отбираются и анализируются материалы по маркетинговой тематике, представляются наиболее важные из них заместителю директора по маркетингу в виде служебной записки. Они на основе электронных баз данных, каталогов, регистров производителей товаров и услуг, бизнес–справочников, других источников информации составляют и формируют в виде баз данных на ПЭВМ адресные списки предприятий, являющихся потенциальными заказчиками продукции основного производства.

Маркетологи бюро заказов устанавливают связь с предприятиями, занесенными в адресные списки (путем рассылки писем, передачи факсимильных сообщений, телефонных звонков, личных встреч с потенциальными заказчиками).

Работники бюро заказов регистрируют исходящие и входящие номера переданных и полученных писем, факсимильных сообщений, даты телефонных переговоров, личных встреч, фамилии и должности собеседников, реакцию потенциальных заказчиков (наличие или отсутствие заинтересованности в приобретении продукции).


1.2 Анализ товарной политики


Основное направление деятельности ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз» – производство дров, бревен, штакетников. Для организации производства предприятие располагает современным деревообрабатывающим оборудованием, имеет подготовленные кадры рабочих и выпускает товары, не уступающие по своим параметрам аналогичной продукции западных производителей [5, с.52-54].

Ассортимент выпускаемой продукции включает

Пиловочное бревно хвойных пород,

Пиловочное бревно лиственных пород,

Фанерное бревно (береза, ольха),

Балансы (сосна, ель),

Сырье древесное технологическое,

Дрова длиной 2 м,

Штакетник дощатый хвойных пород и др.

Расширение номенклатуры изделий ведется как за счет новых товаров, так и за счет усложнения готовой продукции.

Предприятие работает по долгосрочным контрактам с иностранными потребителями в Германии, Франции, Дании, Швейцарии, США, России, Экспортные поставки занимают 98,5% в объеме производства.

В целях улучшения качества и повышения конкурентоспособности выпускаемой продукции принимаются меры по техническому перевооружению и модернизации производства, освоению новых видов продукции [11, с.151-162]. Так, за 2007–2009 годы внедрено в производство более 70 наименований новой продукции.

АВС-анализ

Одним из универсальных и распространенных методов анализа ассортимента является метод АВС–анализа. Он основывается на так называемом принципе Парето, исходящим из того, что за 20% последствий отвечает 80% причин. Основателем идеи явился доктор Джозеф Джуран, обнаруживший универсальный принцип, который он назвал «vital few and trivial many» (важного – мало, обычного – много). Правило 80/20 означает, что в любом процессе малое число причин (20%) жизненно важно, а 80% не оказывает существенного влияния на результат [15, с.101-106].

АВС–анализ – это ранжирование ассортимента по разным параметрам. В рамках общего рейтингового списка выделяют три группы объектов – А, В и С, которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот или прибыль (в зависимости от выбранного результата):

Товары А – самые важные товары, приносящие первые 50% результата;

Товары В – «средние» по важности, приносящие еще 30% результата;

Товары С – «проблемные» товары, приносящие остальные 20% результата [19, с.256-261].

Для проведения АВС–анализ выбирается объект анализа и параметр. Обычно объектами АВС–анализа являются поставщики, товарные группы, товарные категории, товарные позиции. Каждый из этих объектов имеет разные параметры описания и измерения: объем продаж (в денежном или количественном выражении), доход (в денежном выражении), товарный запас, оборачиваемость и т. д.

Далее составляется рейтинговый список объектов по убыванию значения параметра, после чего выделяются группы А, В или С [13, с.202-203]. Для этого необходимо рассчитать долю параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом и присвоить значения групп выбранным объектам. Доля с накопительным итогом высчитывается путем прибавления параметра к сумме предыдущих параметров в программе Excel [6, с.252-264].

Анализ по матрице Бостонской консалтинговой группы (БКГ)

В основе Бостонской матрицы лежит модель жизненного цикла товара, в соответствии с которой товар в своем развитии проходит четыре стадии: выход на рынок (товар–"проблема"), рост (товар–"звезда"), зрелость (товар–"дойная корова") и спад (товар–"собака").

Для оценки конкурентоспособности отдельных видов бизнеса используются два критерия: темп роста отраслевого рынка; относительная доля рынка. Темпы роста отрасли 10% и более рассматриваются как высокие. Значение доли рынка, равное 1, отделяет продукты – рыночные лидеры – от последователей [9]. Таким образом, осуществляется деление видов бизнеса (отдельных продуктов) на четыре различные группы (рисунок 1.2):

Маркетинговая деятельность на ГОЛХУ "Осиповичский опытный лесхоз"

Рисунок 1.2 – Матрица БКГ


Матрица БКГ помогает выполнению двух функций: принятию решений о намеченных позициях на рынке и распределению стратегических средств между различными зонами хозяйствования в будущем [14, с.215-224]. Рассмотрим представление с помощью матрицы БКГ стратегических позиций ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз» на рынке.

ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз» с 1994 года поставляет продукцию на западный рынок. В настоящее время предприятие работает по долгосрочным контрактам с фирмами: "Хассе ГмбХ" (Германия), "СФА", АО "Конфорама" (Франция), "Идемекс", "Сокатол" (Швейцария), "Конлинк" (Дания), "ИКЕА" (Швеция), "Амербел" (США), "Профистейт" (Россия). Характеристика бизнес–областей ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз» представлена в таблице 1.2.


Таблица 1.2 – Характеристика бизнес–областей ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз»

Бизнес–область ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз» Объем продаж / размер области, привод, к среднему Годовые темпы прироста рынка (за 2006–2009гг.) Крупнейшие конкуренты организации в данной бизнес–области Объем продаж у крупнейших конкурентов Относительная доля ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз»на рынке соотв. сегмента
Пиловочное бревно хвойных пород. Германия $200/2.5 5% "Хассе ГмбХ" $150т 7
Пиловочное бревно хвойных пород. Франция $23.7/0.3 1% АО "Конфорама $25т 0.95
Пиловочное бревно хвойных пород. Швейцария $36/0.4 12% "Сокатол" $45т 0.8
Пиловочное бревно хвойных пород. Дания $55.5/0.7 17% "Конлинк" $20т 2.8
Пиловочное бревно хвойных пород. Россия $23.2т/0.3 18% "Профистейт" $20т 8.5

Модель БКГ для рассмотренных бизнес–областей ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз» выглядит следующим образом (рисунок 1.3).

Продукция, реализуемая на рынках Швейцарии и Дании, попадает в поле "Проблемы", которое характеризуется быстрым ростом и малой долей рынка. Данные товары могут оказаться очень перспективными, поскольку рынок расширяется, но требуют значительных средств для поддержания роста. Применительно к этой группе продуктов необходимо решить: увеличить долю рынка данных товаров или прекратить их финансирование [4].

Бревно, реализуемое на рынок Франции, оказалась в группе "Собаки" (медленный рост/малая доля) – это продукт, который находится в невыгодном положении по издержкам и не имеет возможностей роста. Сохранение таких товаров связано со значительными финансовыми расходами при небольших шансах на улучшение положения [2, с.152-154]. Приоритетная стратегия – прекращение инвестиций и скромное существование.

Маркетинговая деятельность на ГОЛХУ "Осиповичский опытный лесхоз"

Маркетинговая деятельность на ГОЛХУ "Осиповичский опытный лесхоз"Маркетинговая деятельность на ГОЛХУ "Осиповичский опытный лесхоз"Рисунок 1.3 – Матрица БКГ бизнесов СП "ММЦ" ООО


В наиболее выгодном среди сравниваемых рынков положении оказались рынки России и Германии, попадающие в поле "Звезды" (быстрый рост/высокая доля). Это рыночные лидеры. Они приносят значительную прибыль благодаря своей конкурентоспособности, но также нуждаются в финансировании для поддержания высокой доли динамичного рынка [10, с.224-227].

Анализ конкурентоспособности

Проводимыми в ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз» маркетинговыми исследованиями установлено, что аналогичную продукцию в Республике Беларусь выпускают также Могилевский лесхоз ГЛХУ, Оршанский ГЛХУ, ГЛХУ "Верхнедвинский лесхоз". По сравнению с конкурирующими предприятиями ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз» имеет наиболее широкий ассортимент производимой продукции. Конкуренты во многом уступают качеству изделий, однако нередко выигрывают в цене. Для определения преимуществ продукции ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз» необходимо изучить конкурентов. Для анализа используются пиловочное бревно хвойных пород ТНП10, выпускаемое ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз» .

Пиловочные бревна, аналогичные ТНП10:

Могилевский лесхоз ГЛХУ – ЗВ4А–1Э–16.2;

Оршанский ГЛХУ – ЗВД4Б–03–08.2;

ГЛХУ "Верхнедвинский лесхоз" – ЗВДП–10М (таблица 1.3).

Таблица 1.3 – Уровень цен на пиловочное бревно

Производитель Модель Стоимость в р. РБ с НДС



ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз» ТНП10 246350
Могилевский лесхоз ГЛХУ ЗВ4А–1Э–16.2 247850
Оршанский ГЛХУ ЗВД4Б–03–08.2 249850
ГЛХУ "Верхнедвинский лесхоз" ЗВДП–10М 235230

Белорусские производители держаться в одном диапазоне цен, однако ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз» рекомендуется снизить цены на бревно модели ТНП10 по сравнению с минимальной их ценой среди конкурентов на Маркетинговая деятельность на ГОЛХУ "Осиповичский опытный лесхоз".

Этого можно добиться путем повышения качества продукции, снижения издержек производства, покупки более дешевого сырья, увеличения объема производства продукции, стимулирования сбыта с использованием более широкой рекламы в СМИ, специальных источниках информации и журналах, др. Данные мероприятия позволят организации занять лидирующее положение на рынке и принесут дополнительную прибыль от их реализации.

По результатам анализа были выделены наиболее весомые показатели, влияющие на конкурентоспособность бревна пиловочного ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз»: упаковка (52%); качество (27%); цена (15%); сроки поставки (6%). Оценку конкурентоспособности бревен пиловочных модели ТНП10 произведем исходя из вышеуказанных критериев [12, с.95-102].

Исходные данные для анализа конкурентоспособности представлены в таблице 1.4. Оценки в баллах по качеству обслуживания были даны в пределах от 1 до 10. По результатам проведенного анализа в качестве образца, обладающими наибольшими параметрами конкурентоспособности, принят образец бревна пиловочного модели ЗВДП–10М производства ГЛХУ "Верхнедвинский лесхоз". Используемая в таблице группа параметров характеризует выполнение основных функций изделия и некоторые его технические характеристики.


Таблица 1.4 – Анализ конкурентоспособности продукции

Модель замка Параметры (баллы)

Цена (З),

р.

q

Упаковка (q1) Качество (q2) Цена (q3) Срок поставки (q4)

ЗВ4А–1Э–16.2 5 6 7 6 247850 0,563
ЗВД4Б–03–08.2 6 7 8 8 247850 0,669
ТНП10 8 8 9 10 246350 0,867

Базовый образец:

ЗВДП–10М Образец

10 10 10 10 235230
Коэффициент весомости (k) 0,52 0,27 0,15 0,06

Расчет показателей конкурентоспособности произведем по формуле (1.1).


Маркетинговая деятельность на ГОЛХУ "Осиповичский опытный лесхоз" (1.1)


где Pi – значение i–го показателя;

Рiб – значение i–го показателя базового образца;

k – коэффициент весомости;

n – количество показателей [7, с.42-43].

Расчет единичного показателя для комода модели ЗВ4А–1Э–16.2:


Маркетинговая деятельность на ГОЛХУ "Осиповичский опытный лесхоз" Маркетинговая деятельность на ГОЛХУ "Осиповичский опытный лесхоз" Маркетинговая деятельность на ГОЛХУ "Осиповичский опытный лесхоз" Маркетинговая деятельность на ГОЛХУ "Осиповичский опытный лесхоз"

Суммарный индекс конкурентоспособности будет равен 0,563.

Расчет единичного показателя для комода модели ЗВД4Б–03–08.2:


Маркетинговая деятельность на ГОЛХУ "Осиповичский опытный лесхоз" Маркетинговая деятельность на ГОЛХУ "Осиповичский опытный лесхоз" Маркетинговая деятельность на ГОЛХУ "Осиповичский опытный лесхоз" Маркетинговая деятельность на ГОЛХУ "Осиповичский опытный лесхоз"


Суммарный индекс конкурентоспособности будет равен 0,669.

Расчет единичного показателя для комода модели ТНП10:


Маркетинговая деятельность на ГОЛХУ "Осиповичский опытный лесхоз" Маркетинговая деятельность на ГОЛХУ "Осиповичский опытный лесхоз" Маркетинговая деятельность на ГОЛХУ "Осиповичский опытный лесхоз" Маркетинговая деятельность на ГОЛХУ "Осиповичский опытный лесхоз"


Суммарный индекс конкурентоспособности будет равен 0,867.

По результатам проведенного анализа можно сделать вывод о том, что наиболее конкурентоспособными среди продукции четырех предприятий–производителей являются бревно пиловочное хвойных пород модели ТНП10 производства ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз», так как оно имеет наиболее высокие единичные и суммарные индексы конкурентоспособности, то есть в целом бревно данной модели наиболее полно по сравнению с замками конкурентов удовлетворяют запросы потребителей [18, с.32-33].


1.3 Анализ ценовой политики


Предприятие ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз» предлагает свою продукцию потребителям по невысоким ценам. Фирма при расчете цены исходит из ощущаемой ценности своих товаров. Основным фактором ценообразования считается покупательское восприятие. Для формирования в сознании потребителей представления о ценности товара используются неценовые приемы воздействия. Цена в этом случае призвана соответствовать ощущаемой ценности значимости товара [16].

Спрос на продукцию предприятия постоянен. Важно, чтобы цена отражала уровень качества товара и имидж фирмы. Есть резерв снижения себестоимости продукции за счет уменьшения накладных расходов.

ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз» использует активную ценовую стратегию, т.е. не придерживается пассивному следованию за лидером в ценах, а разрабатывает свою стратегию, учитывая собственные интересы.

Для увеличения числа продаж и заинтересованности потребителей продукцией действует система скидок (постоянным покупателям, за количество покупаемых товаров). Таким образом, предприятие разрабатывает систему цен, которая бы обеспечивала получение максимальной прибыли.

ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз» придерживается стратегии средних цен. Стратегия высоких цен невозможна, так как предприятие занимает рыночную нишу, где покупатели весьма чувствительны к повышению цены.


1.4 Анализ сбытовой политики


ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз» реализует свою продукцию на территории различных стран, существуют свои торговые посредники. Продукция постоянно обновляется, улучшается ее качество. Товар упакован в специальную бумагу, которая предохраняет его от повреждений.

Сотрудники предприятия высококвалифицированные. Особое внимание обращается на умении грамотно общаться с посетителями сотрудников, заключать договора.

Предприятие ориентирует производство изделий на определённый сегмент рынка: на потребителей, имеющих средние доходы. Они предъявляют спрос на продукцию среднего качества и экологически чистую, а изделия ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз» как нельзя точно отвечают этим требованиям. Лишь необходимо, чтобы продукция соответствовала представлениям потребителей о качестве и стиле [3, с.214-218]. ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз» продает свою продукцию оптом.

С помощью маркетинговых приёмов предприятие выявляет потребности реальных и потенциальных покупателей, подкреплённые финансовыми средствами; обеспечивает превращение покупательной способности в конкретный спрос, формирует устойчивые связи с потребительской средой, придавая процессу взаимодействия потребителя с производителем долговременный характер. Установление обратной связи с потребителем является залогом успеха маркетинговой деятельности производственных предприятий.


1.5 Анализ политики продвижения


ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз» с 1994 года поставляет продукцию на западный рынок. Каждый покупатель имеет согласованный ассортимент производимой продукции и утвержденные контрактные цены на нее. Номенклатура продукции ежегодно обновляется не менее чем на 1/3. Ежемесячно, за 5 дней до формирования плана производства, покупатель представляет заявку на выпуск продукции в номенклатуре и с указанием сроков ее отгрузки. Осуществляя выпуск продукции в строгом соответствии с заявками покупателей, остатков нереализованной продукции предприятие не имеет. Остатки готовой продукции на начало месяца реализуются в течение первой календарной недели наступившего месяца.

Для увеличения объёма продаж, привлечения новых клиентов, расширения рынков сбыта и как следствие этого для получения прибыли делается основной упор на проведение рекламной кампании. Реклама продукции осуществляется на основе анализа данных о качестве, ценах, свойствах товаров. В своей рекламной кампании предприятие опирается на более низкие цены и на известность ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз», как одного из лучших производителей продукции из древесины в Беларуси.

Для проведения рекламных кампаний необходимы средства, которые выделяет предприятие, их размер составляет 5% от прибыли. Объектом рекламы является продукция завода и послепродажное обслуживание. Средствами рекламной кампании являются:

реклама в средствах массовой информации;

реклама в сети Internet;

рекламные щиты.

Ответственность за продвижение продукции и контроль за выполнением плана и эффективностью рекламной кампании возлагается на отдел маркетинга.

Рекламная деятельность фирмы дополняется такими элементами продвижения, как стимулированием сбыта. Меры по стимулированию сбыта относятся как к покупателям, так и к участникам каналов распределения (оптовикам, розничной торговле и другим посредникам, а также собственному торговому персоналу фирмы).

Стимулирование сбыта, рассчитанное на покупателей, имеет целью создание у них ощущения экономической выгоды и тем самым побуждение к росту спроса. Для воздействия на покупателей используются такие методы стимулирования, как купоны для покупки со скидкой, скидки с цен, продажа в кредит, гарантия возврата денег в определенных ситуациях [8, с.32-33]. Такие меры стимулирующего воздействия, как премии при покупке товаров на определенную сумму, совместное проведение рекламы, скидки для постоянных закупщиков товара, используется предприятием для стимулирования торговых посредников. По отношению к продавцам наиболее часто используются такие меры воздействия, как выдача премий, предоставление дополнительного отпуска, проведение конкурсов. Стимулирование посредников и торгового персонала фирмы заключается в стремлении улучшить их работу по реализации товаров.

2. Анализ сильных и слабых сторон, возможностей, опасностей


2.1 Определение сильных и слабых сторон


Целью SWOT – анализа является эффективное использование ресурсов, оптимизация действий компании по использованию внешних факторов. Для того чтобы успешно выживать в долгосрочной перспективе, организация должна знать свои сильные и слабые стороны, уметь прогнозировать то, какие трудности могут возникнуть на ее пути в будущем и то, какие новые возможности могут открываться для нее [1, с.51-98].

Проведение SWOT–анализа сводится к заполнению «матрицы SWOT–анализа». В соответствующие ячейки матрицы необходимо занести сильные и слабые стороны предприятия, а также рыночные возможности и угрозы.

Сильные стороны предприятия – то, в чем оно преуспело или какая–то особенность, предоставляющая дополнительные возможности. Слабые стороны предприятия – это отсутствие чего–то важного для функционирования предприятия или то, что пока не удается по сравнению с другими компаниями и ставит предприятие в неблагоприятное положение. Рыночные возможности – это благоприятные обстоятельства, которые предприятие может использовать для получения преимущества. Рыночные угрозы – события, наступление которых может оказать неблагоприятное воздействие на предприятие.

Для того, чтобы выяснить сильные и слабые стороны ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз», определим, что является сильной стороной предприятия, а что – слабой, и занесем их таблицу 2.1.

Таблица 2.1 – Определение сильных и слабых сторон вашего предприятия

Сильные стороны Слабые стороны
Высокий уровень квалификации руководящих сотрудников предприятия Низкая заинтересованность рядовых сотрудников в развитии предприятия
Проверенный и надежный поставщик комплектующих

Высокая степень износа оборудования – до 80% по отдельным группам

Себестоимость продукции на 10% выше, чем у основных конкурентов

Сохранение основных кадров Активная скупка акций у трудового коллектива, так как он не сформирован
Появление привлекательных заказчиков Слабо развита маркетинговая деятельность
Хороший имидж Долгие сроки выполнения заказов
Эффективная реконструкция обеспечила достаточную текущую конкурентоспособность Заработная плата рабочих не превышает 1 млн. рублей.
Высокое качество продукции
Компетентность и активность персонала выше, чем у основных конкурентов


2.2 Определение рыночных возможностей и угроз


Второй шаг SWOT–анализа – это своеобразная «разведка местности» – оценка рынка. Этот этап позволяет оценить ситуацию вне предприятия и понять, какие есть возможности, а также каких угроз следует опасаться (и, соответственно, заранее к ним подготовиться). Методика определения рыночных возможностей и угроз идентична методике определения сильных и слабых сторон предприятия.

За основу при оценке рыночных возможностей и угроз можно взять следующий список параметров:

Факторы спроса (здесь целесообразно принять во внимание емкость рынка, темпы его роста либо сокращения, структуру спроса на продукцию предприятия и т.п.)

Факторы конкуренции (следует учитывать количество основных конкурентов, наличие на рынке товаров–заменителей, высоту барьеров входа на рынок и выхода с него, распределение рыночных долей между основными участниками рынка и т.п.)

Факторы сбыта (необходимо уделить внимание количеству посредников, наличию сетей распределения, условиям поставок материалов и комплектующих и т.п.)

Экономические факторы (учитывается курс рубля (доллара, евро), уровень инфляции, изменение уровня доходов населения, налоговая политика государства и т.п.)

Политические и правовые факторы (оценивается уровень политической стабильности в стране, уровень правовой грамотности населения, уровень законопослушности, уровень коррумпированности власти и т.п.)

Научно–технические факторы (обычно принимается во внимание уровень развития науки, степень внедрения инноваций (новых товаров, технологий) в производство, уровень государственной поддержки развития науки и т.п.)

Социально–демографические факторы (следует учесть численность и половозрастную структуру населения региона, в котором работает предприятие, уровень рождаемости и смертности, уровень занятости населения и т.п.)

Социально–культурные факторы (обычно учитываются традиции и система ценностей общества, существующая культура потребления товаров и услуг, имеющиеся стереотипы поведения людей и т.п.)

Природные и экологические факторы (принимается в расчет климатическая зона, в которой работает предприятие, состояние окружающей среды, отношение общественности к защите окружающей среды и т.п.)

И, наконец, международные факторы (среди них учитывается уровень стабильности в мире, наличие локальных конфликтов и т.п.)

Далее, как и в первом случае, заполняем таблицу (таблица 2.2).

Таблица 2.2 – Определение рыночных возможностей и угроз

Возможности Угрозы
Повысились барьеры входа на рынок: с этого года необходимо получать лицензию на занятие данным видом деятельности В этом году ожидается выход на рынок крупной иностранной компании–конкурента
На рынке появилась новая розничная сеть, которая в данный момент выбирает поставщиков С этого года наш крупнейший оптовый покупатель определяет поставщиков по результатам тендера
Договоренность с другими крупными клиентами Задолженность по заработной плате
Из–за высокого качества продукция стала пользоваться большим спросом. Проблемы с поставками сырья и предоставлении скидок одному из крупных клиентов
Появление новых технологий Мощные клиенты

Усиленное давление экологов

Далее необходимо выбрать из обоих списков наиболее важные, которые заносятся в соответствующие ячейки матрицы SWOT–анализа (таблица 2.3).


Таблица 2.3 – SWOT–анализ ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз»

Сильные стороны Слабые стороны
Высокое качество продукции Заработная плата рабочих не превышает 1 млн. рублей.
Появление привлекательных заказчиков

Высокая степень износа оборудования – до 80% по отдельным группам

Себестоимость продукции на 10% выше, чем у основных конкурентов

Хороший имидж Долгие сроки выполнения заказов
Возможности Угрозы
На рынке появилась новая розничная сеть, которая в данный момент выбирает поставщиков В этом году ожидается выход на рынок крупной иностранной компании–конкурента
Появление новых технологий Задолженность по заработной плате
Из–за высокого качества наша продукция стала пользоваться большим спросом. Проблемы с поставками сырья и предоставлении скидок одному из крупных клиентов

В результате заполнения матрицы SWOT–анализа виден полный перечень основных сильных и слабых сторон предприятия, а также открывающиеся перспективы и грозящие опасности.

Теперь необходимо сопоставить имеющиеся у предприятия сильные и слабые стороны с рыночными возможностями и угрозами [17, с.164-173].

Для сопоставления возможностей предприятия условиям рынка применяется немного видоизмененная матрица SWOT–анализа (таблица 2.4).


Таблица 2.4 – Матрица SWOT–анализа


Возможности

На рынке появилась новая розничная сеть, которая в данный момент выбирает поставщиков

Появление новых технологий

Из–за высокого качества наша продукция стала пользоваться большим спросом.

Угрозы

В этом году ожидается выход на рынок крупной иностранной компании–конкурента

Задолженность по заработной плате

Проблемы с поставками сырья и предоставлением скидок одному из крупных клиентов

Сильные стороны

Высокое качество продукции

Появление привлекательных заказчиков

Хороший имидж

Попытаться войти в число поставщиков новой сети, сделав акцент на качестве продукции

Сделать акцент на рекламе и продвижении товара и, используя имидж, повысить спрос

Попытаться удержать позиции за счет высокого качества товаров

Использовать возможности реализации продукции новым заказчикам с целью ликвидации задолженности по заработной плате

Слабые стороны

Высокая степень износа оборудования – до 80% по отдельным группам

Себестоимость продукции на 10% выше, чем у основных конкурентов

Долгие сроки выполнения заказов

За счет новых технологий обновить парк оборудования

Используя наличие большого спроса снизить цены на товар

Появившийся конкурент может предложить рынку продукцию, аналогичную нашей, по более низким ценам

Новая сеть может отказаться от закупок нашей продукции, так как наши оптовые цены выше, чем у конкурентов

конкурентоспобность маркетинговый ценовой сбытовой

В результате составления итоговой матрицы SWOT–анализа были определены основные направления развития ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз» и сформулированы основные проблемы предприятия, подлежащие скорейшему решению для успешного развития вашего бизнеса.

3. Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности ГОЛХУ «Осиповичский Опытный Лесхоз»


ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз» производит свою продукцию долгое время и успело занять на рынке высокую долю. В ближайшее время планируется выпуск новой продукции, при выпуске данной продукции будут соблюдаться все требования и стандарты по качеству.

ГОЛХУ «Осиповичский опытный лесхоз» получает прибыль от своей деятельности, его владельцы заинтересованы в постоянном и возрастающем потоке доходов и использование собственных и привлеченных средств.

Для более эффективной производственной деятельности необходимо повышать уровень концентрации производства, в первую

Если Вам нужна помощь с академической работой (курсовая, контрольная, диплом, реферат и т.д.), обратитесь к нашим специалистам. Более 90000 специалистов готовы Вам помочь.
Бесплатные корректировки и доработки. Бесплатная оценка стоимости работы.

Поможем написать работу на аналогичную тему

Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту
Нужна помощь в написании работы?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Пишем статьи РИНЦ, ВАК, Scopus. Помогаем в публикации. Правки вносим бесплатно.

Похожие рефераты: