Маркетинговая деятельность на основе технологий Интернет
Во многом успех торговых марок в Интернете определяется функциональными удобствами того сервера, который брэнд продвигает.
2. 4. Использование элементов прямого маркетинга в Интернет
Прямой маркетинг – это маркетинг, направленный на конкретного потребителя, в его основе лежит работа с целевой аудиторией, определение и удовлетворение ее потребностей. Основным инструментом прямого маркетинга в Интернет является e-mail рассылка объявлений (спам). Рассылка миллионов таких писем называется спэмингом. Спэммеры не спрашивают у адресатов, хотят ли те получить сообщения такого рода. Большинство пользователей считают смэмминг грубым нарушением своих прав, однако количество этих рассылок не уменьшается, а увеличивается. Несмотря на то, что, на объявления такого рода в среднем читает 1% пользователей, - этот процент считается приемлимым.
С помощью электронной рассылки (как и с помощью обычной почтовой рекламы в конвертах) можно:
Предложить заинтересованным организациям стать Вашими дилерами или дистрибьюторами;
Проинформировать потенциальных покупателей о возможности приобрести партию Вашего товара или воспользоваться услугами Вашей компании;
Пригласить Ваших партнеров и коллег на ярмарки, выставки, совещания, семинары, банкеты, презентации, пресс-конференции;
Выслать заинтересованным лицам свои информационные бюллетени, пресс-релизы;
Рассылка информации выполняется в несколько этапов:
1). Получение списка e-mail адресов. Главное отличие рассылки сообщений по электронной почте от всех остальных видов прямой рекламы состоит в том, что она, как правило, не приветствуется получателями, которые не заинтересованы в Вашем предложении. Более того, массовая рассылка (спам) не поощряется провайдерами и всячески ими пресекается. Поэтому при рассылке своих сообщений по электронной почте нужно более тщательно отбирать целевые сегменты Ваших покупателей.
Возможны 2 пути получения списков адресов: доставания адресов с тематических сайтов и перебор всех английских слов в качестве имен пользователей на известных почтовых серверах. Поэтому следует учесть, что доля спама и рассылок в общем потоке писем на Яндексе (см. приложение 1, таблица 4) будет выше, чем на мелких почтовых серверах.
2). Составление текста, с учетом определенных правил:
Оригинальность. Предложите вашим подписчикам содержание, которое они не смогут прочитать где-нибудь еще. Я не утверждаю, что все содержание должно быть на 100% оригиналом, но часть вашей рассылки должна содержать уникальную информацию. Обычно люди склонны читать то, что они не читали раньше и где-либо еще.
Вы выиграли! Поддерживайте возможность выиграть в вашей рассылке. Призы должны представлять для ваших подписчиков какой-то интерес или ценность. Большинство из тех, кто попробует, будут продолжать читать каждый выпуск в надежде выиграть.
Был ли я прав? Предложите вашим подписчикам викторину или серию вопросов. В дальнейших выпусках публикуйте правильные ответы. Те, кто принимает участие, захотят убедиться были ли они правы.
Узнайте все об этом! Предлагайте новости, связанные с темой вашей рассылки. Люди хотят иметь свежие и своевременные новости. Если вы сможете быть их первоисточником, они станут вашими лояльными читателями.
Опросы. Поддерживайте интерактивный опрос на Web сайте. Задавайте подписчикам вопросы. Получите их e-mail, мнение. В следующих выпусках они захотят прочитать результаты опроса.
Добавьте немного юмора. Добавьте в подписку немного юмора и продолжайте это делать. Не будьте так серьезны, расскажите им шутку. Если они с ассоциируют ваш сайт с положительным состоянием, они захотят читать каждый выпуск.
Информационная магистраль. Люди любят получать бесплатный материал. Расскажите читателям, где достать бесплатный материал в on - line или off - line. Это может быть программное обеспечение, услуги, образцы товаров, электронные книги и т.д. Опять же, материал должен иметь отношение к теме вашей рассылки. Предлагайте бесплатную информацию и ваши подписчики будут продолжать читать ваши рассылки!
Мини Yahoo. Расскажите вашим подписчикам о Web - сайтах имеющих отношение к теме вашей рассылки. Web сайты должны быть интересны и полезны. Станьте для ваших читателей yahoo в миниатюре, вы знаете, сколько читателей они имеют.
3). Отправка писем по адресам. Отправлять следует каждый раз с разных адресов, так как почтовые службы ведут активную борьбу со спамом, и адреса с которых отправлялись подобные сообщения - блокируют.
Несмотря на высокую эффективность спама, многие маркетологи не советуют его использовать, так это методы наносят вред имиджу торговой марки (бренда). Пример расчёта эффективности спама, как элемента прямого маркетинга, приведён в приложении 2 таблицы 6.
К счастью, в интернет существуют возможности для прямого маркетинга. Потребителям можно предложить получать бесплатно информацию о новых товарах и услугах фирмы. Это можно сделать с помощью того же электронного письма, однако потребитель должен сам дать согласие на то, что на его адрес будут приходить информационные письма.
2. 5. Проведение маркетинговых исследований в Интернет
На сегодняшний день в Интернет представлено огромное количество информации, в том числе и о предприятиях, различная финансовая и аналитическая информация, новости экономики и политики, а также многое другое. Большинство организаций, независимо от направлений деятельности и форм собственности, имеют свои представительства в Интернет (web-сайты или просто странички), где представлена информация об их деятельности, предложениях, потребностях и пр. Вследствие этого Интернет предоставляет прекрасные возможности для проведения маркетинговых исследований. Причем, в отличие от традиционных методов исследований, Интернет позволяет найти необходимую информацию достаточно оперативно и в полном объеме. Такие исследования просто необходимы для разработки стратегии развития бизнеса, для быстрого реагирования на изменения рынка и для планирования рекламной кампании.
На основе маркетинговых исследований в Интернет можно:
предоставить отчеты по исследованию рынка в России и других странах;
провести обзор отечественных и мировых цен по любым наименованиям товаров;
осуществить поиск любой продукции, товаров и услуг, а также их возможных производителей;
осуществить поиск бизнес партнеров и потенциальных покупателей в России и за рубежом;
предоставить данные по проводимым в различных регионах выставкам и ярмаркам;
провести текущий мониторинг ценовых тенденций по многим товарам, представить графическую информацию о динамике цен на основных мировых биржах;
провести поиск конкурентов на российском и международном рынках, предоставить информацию об аналогичных по профилю компаниях, сравнить их политику ценообразования, ассортимент, дополнительные услуги;
предоставить любую финансовую информацию в реальном времени (курсы валют, котировки акций и государственных ценных бумаг).
Новатором в области исследования своего рынка с помощью интернета является воронежский магазин компьютерной техники “Рет” (www.ret), который взамен ответов на вопросы о себе в интернете предоставляет клиенту скидку в размере 2% от цены товара. Этим фирма решает сразу 2 проблемы: узнаёт своих клиентов и, благодаря ценовой дискриминации, предоставляет скидки тем кто, скорее всего в них нуждается, ища скидки, и если бы не они, купил товар у конкурентов по более низкой цене.
Заключение
“Глобальная компьютеризация” - этот термин существует уже несколько лет - постепенно становится реальностью. Компании, участвующие в развитии Сети, осознают огромные возможности Интернет. Некоторые производители программного и аппаратного обеспечения опасаются, что эпоха персональных компьютеров скоро подойдет к концу. Их можно успокоить: этого не случится, хотя спрос на ПК, по-видимому, существенно снизится. Зачем держать на столе персональный компьютер, если можно получать доступ к Интернету с мобильного телефона или даже телевизора? Nokia Communicator (nokia) предлагает не только доступ в WWW, но и услуги электронной почты и передачи файлов. Многие компании предоставляют доступ в Интернет через компьютерные приставки, которые позволяют c помощью телевизора просматривать Web - страницы, получать и отправлять сообщения по электронной почте.
Несомненно, с развитием технологий доступа в Интернет, возрастёт потребность в этих технологий. Наверняка новые возможности интернет будут использованы фирмами, маркетологами и, конечно, потребителями в качестве дешевого доступа к целому ряду высококачественных и надёжных услуг. В эти услуги должны входить традиционные интернет – услуги, например финансовый менеджмент, закупочная деятельность, маркетинг, и данных, так и принципиально новые цифровые услуги, в частности обслуживании совместной деятельности партнёров по бизнесу. Ожидается, что эти услуги дадут фирмам и маркетологам ряд преимуществ, например увеличат время присутствия товаров и услуг компании на рынке, снизят затраты и облегчат адаптацию к изменению ситуации на рынке.
Список использованных источников
Беленов О. Н., Стадниченко Л. И. “Поведение потребителей: Учебное пособие”. Воронеж: Издательство Воронежского Государственного Университета. 2001г. - 224 с.
Белобродский А. А. “Организация интернет - торговли”. Материалы Межрегиональной научно – практической конференции “Электронный бизнес: опыт и перспективы”. Воронеж: Издательство Воронежского Государственного Университета. 2002 г. – 98 с.
Белобродский А. А. “Влияние онлайновых социально-экономических подсистем на развитие экономики”. Сборник статей международной научно – практической конференции: “Управление изменениями в социально- экономических системах”. Воронеж: Издательство Воронежского Государственного Университета. 2003 г. – 200 с.
Белобродский В. А. “Спэм как способ рекламы товара”. Материалы Межрегиональной научно – практической конференции “Электронный бизнес: опыт и перспективы”. Воронеж: Издательство Воронежского Государственного Университета. 2002 г. – 98 с.
Гарнаев А. Ю. “Excel, VBA, Internet в экономике и финансах”. Санкт Петербург: издательство BHV, 2002 г. – 816 с.
Дубровина Д. А., Середа А. Ю. “Увеличение посещаемости интернет - проекта”. Материалы Межрегиональной научно – практической конференции “Электронный бизнес: опыт и перспективы”. Воронеж: Издательство Воронежского Государственного Университета. 2002 г. – 98 с.
Дэниел Эймор “Электронный бизнес: эволюция и/или революция”. Москва: Издательский дом “Вильямс”. 2001 г. - 752 с.
Котлер Ф. “Основы маркетинга”. Санкт - Петербург: АО "КОРУНА", АОЗТ "Литера плюс". 1994 г. - 699 с.
Приложение 1. «Статистика российского интернета»
Таблица №1 Таблица №2
«Распространение интернета по РФ» «Что ищут в Российском интернете»
№ | Поисковое слово | Доля |
|
реферат |
1,30% |
|
гороскоп |
0,99% |
|
обои |
0,89% |
|
скачать |
0,51% |
|
знакомства |
0,50% |
|
карта |
0,49% |
|
работа |
0,40% |
|
мелодии |
0,39% |
|
новый |
0,37% |
|
фото |
0,36% |
|
открытки |
0,35% |
|
порно |
0,35% |
|
mp3 |
0,35% |
|
поздравления |
0,33% |
|
секс |
0,33% |
|
продажа |
0,31% |
|
игры |
0,30% |
|
погода |
0,29% |
|
история |
0,23% |
|
переводчик |
0,23% |
|
мебель |
0,22% |
|
эротические |
0,22% |
|
заставки |
0,21% |
|
коды |
0,21% |
|
сонник |
0,21% |
|
аренда |
0,21% |
|
музыка |
0,20% |
|
отдых |
0,19% |
|
sex |
0,19% |
|
курсовые |
0,19% |
|
гадания |
0,19% |
|
фотографии |
0,18% |
|
картинки |
0,18% |
|
ремонт |
0,17% |
|
телефонный |
0,16% |
|
поиск |
0,16% |
|
новогодние |
0,15% |
|
эротика |
0,14% |
|
словарь |
0,14% |
|
курс |
0,14% |
|
биография |
0,14% |
|
программа |
0,14% |
|
SMS |
0,14% |
|
расписание |
0,14% |
|
цены |
0,13% |
|
тосты |
0,13% |
|
телефонная |
0,13% |
|
шины |
0,13% |
Остальные |
14,01% |
№ | Город | Доля |
|
Москва |
49.89% |
|
Санкт-Петербург |
11.98% |
|
Новосибирск |
3.16% |
|
Екатеринбург |
2.86% |
|
Иркутск |
1.80% |
|
Нижний Новгород |
1.58% |
|
Краснодар |
1.55% |
|
Самара |
1.52% |
|
Челябинск |
1.38% |
|
Пермь |
1.34% |
|
Владивосток |
1.31% |
|
Ростов-на-Дону |
1.04% |
|
Воронеж |
1.02% |
|
Красноярск |
0.99% |
|
Ставрополь |
0.84% |
|
Хабаровск |
0.79% |
|
Ярославль |
0.78% |
|
Казань |
0.73% |
|
Архангельск |
0.68% |
|
Уфа/Башкортостан |
0.68% |
|
Томск |
0.60% |
|
Тюмень |
0.58% |
|
Калининград |
0.57% |
|
Омск |
0.57% |
|
Сургут/Тюменская обл. |
0.53% |
|
Кемерово |
0.46% |
|
Южно-Сахалинск |
0.45% |
|
Ижевск |
0.44% |
|
Мурманск |
0.43% |
|
Саратов |
0.40% |
|
Петрозаводск |
0.37% |
|
Тольятти |
0.34% |
|
Белгород |
0.33% |
|
Липецк |
0.33% |
|
Орел |
0.26% |
|
Обнинск/Калужская обл. |
0.26% |
|
Брянск |
0.26% |
|
Норильск |
0.25% |
|
Улан-Удэ |
0.23% |
|
Краснодарский край |
0.22% |
|
Новгород |
0.22% |
|
Тверь |
0.22% |
|
Волгоград |
0.22% |
|
Ульяновск |
0.22% |
|
Барнаул |
0.21% |
|
Чебоксары |
0.21% |
|
Благовещенск |
0.20% |
|
Владимир |
0.20% |
Остальные |
4.52% |
Таблица 3. “Доля видов интернет - рекламы в российском интернете”
Таблица 4 “Доля спама и рассылок в e-mail”
Примечание: на день выборки пришелся выходной, следовательно оснавная доля пользователей использовала интернет дома (в рабочие дни – основная масса пользователей используют интернет на работе). По этому данные могут отличаться от средних по стране за определённый период, но незначительно.
Приложение 2. «Эфективность интернет - рекламы»
Таблица 5. “Пример расчёта эффективности баннерной рекламы”
Поступления и затраты | $ USD |
Изготовление баннера | - 50 $ |
Публикацию баннера на популярных сайтах в течение определенного периода | - 650 $ |
Увеличение посещаемости в период | + 90 $ |
Увеличение прибыли в период | + 180 $ |
Увеличение имиджа торговой марки | + 450 $ |
Доходы будущих периодов | + 180 $ |
Итого: | + 200 $ |
Эффективность: 28.6 %.
Таблица 6. “Пример расчёта эффективности спама”
Поступления и затраты | $ USD |
Составление рекламного послания | - 10 $ |
Затраты по рассылке | - 100 $ |
Увеличение обращений в период | + 10 $ |
Увеличение прибыли в период | + 200 $ |
Увеличение имиджа торговой марки | - 50 $ |
Доходы будущих периодов | + 50 $ |
Итого: | + 100 $ |
Эффективность: 91 %.