Xreferat.com » Рефераты по менеджменту » Обоснование и выбор стратегии развития ООО "Пинур"

Обоснование и выбор стратегии развития ООО "Пинур"

своей сферой влияния. А за счет управления товарными потоками с многих заводов холдинги более оперативно реагируют на спрос в регионах и тем самым серьезно теснят более мелких игроков.

Пивоваренные заводы "Патра" и "Исетский" - это далеко не весь пивной рынок Свердловской области, и вряд ли стоит говорить о полном переподчинении его пришлому капиталу. По мнению аналитиков, эта отрасль местной экономики пополнится небольшими пивоварнями с объемами выпуска 5-20 тыс. л в месяц.

В последние год-два открылось несколько таких производств, в основном в пригородах, и сейчас они на этапе тестирования. Те же, что начали раньше, как, например, пивоварня "Элико", основанная в 1997 г., в конце прошлого года уже вышли на массовый рынок. Продукт, который производит "Элико", нефильтрованное непастеризованное пиво верхового брожения - эль. За полгода бизнесменам удалось удвоить объем производства этого напитка - с 1 тыс. л до 2-2,5 тыс. л в месяц. Динамика развития компании такова, что производственные мощности завода (10 тыс. л в месяц) будут исчерпаны уже этим летом, и "Элико" планирует пробрести дополнительное оборудование производительностью до 30 тыс. л ежемесячно.

Другое перспективное направление для местных производителей - так называемые брюпабы (от англ. brewpub), или бирхаузы (от нем. beerhaus). Это пивоварни, которые существуют вместе с баром. Правда, сюда местный бизнес пока не спешит вкладывать деньги. Предприниматели опасаются, что в России нет культуры потребления пива в заведениях - все-таки, по статистике, 91 % пива продается у нас в киосках и продовольственных магазинах (для сравнения: в Европе этот показатель колеблется в пределах 40-50%).

Структура и динамика рынка пива в Сведловской области по типу продавцов представлена в табл.2.1.


Таблица 2.1

Продажи пива в Свердловской области

за 9 месяцев 2003-2005 года (тыс.дал) по данным Госкомстата РФ


2002 год 2003 год 2004 год

Розничная

продажа

Поставки в розницу (опт+пром. предприятия)

Розничная

продажа

Поставки в розницу (опт+пром. предприятия)

Розничная

продажа

Поставки в розницу (опт+пром. предприятия)
Пиво 18 273,80 7 127,66 18 620,30 4 494,69 24 436,80 4518,38

Структура рынка различных торговых марок пива представлена на рис.1


Обоснование и выбор стратегии развития ООО "Пинур"

Рис.1. Доли рынка различных торговых марок в Екатеринбурге и в Свердловской области


Рассмотрим рыночную характеристику сегментов рынка, которая представлена в таблице 2.2.


Таблица 2.2

Сегментирование рынка пива г. Екатеринбург

Потребители по полезным свойствам Потребители по демографическому признаку Потребители по поведенческому признаку Потребители по психографическому признаку Популярные фирмы
Экономия (низкая цена)

Большие семьи, домохозяйки, пенсионеры, временно безработные


Активные пользователи Ипохондрики, с консервативными вкусами Те, производители у которых цена наиболее приемлемая (низкая)
Качество Деловые люди, имеющие постоянное место работы Активные пользователи Активные, уверенные в себе люди По приемлемости цены, имеющиеся в продаже
Соответствие модным тенденциям Молодежь, до 27 лет, студенты и служащие Любители авангарда, новаторы, экспериментат. Общительные, независимые, стремящиеся к достижению целей

«Клинское»,

импортные производители


Сегментация рынка продукции ООО «Пинур» представлена в следующем виде:

40% - люди со средним достатком, рабочие и служащие, с доходом до 1000 рублей в месяц на члена семьи

20% - «малоимущие» (рабочие и служащие) с доходом до 500 рублей в месяц на члена семьи

5% - «наиболее обеспеченные», в основном руководители с доходом от 3000 рублей

3 % - бизнесмены – от 5000 рублей

10% - студенты

Проблема качества и конкурентоспособности носит в современном мире универсальный характер. От того, поскольку успешно она решается, зависит многое в экономической и социальной любой стране, практически любого потребителя.

Объективный фактор, объясняющий многие глубинные причины наших экономических и социальных трудностей, снижающихся темпов экономоического развития за последнее десятилетие с одной стороны и причины повышения эффективности производства уровня жизни в развитых странах Запада, с другой - это качество создаваемой и выпускаемой продукции.

Конкурентоспособность и качество концентрированное выражение всей совокупности возможностей страны, любого производителя создавать, выпускать и сбывать товары.

Управление Госторгинспекции по Свердловской области подвело окончательные итоги смотра качества представленного на областном рынке светлого пива.

Эти итоги отличаются от предварительных тем, что в них отброшены крайние показатели (три максимальных и три минимальных оценки). Была проведена закрытая дегустация 29 образцов пива 15 производителей. Определены лучшие образцы по группам экстрактивности (плотности начального сусла). 65% образцов получили оценку "отлично" и "хорошо". С экстрактивностью 11% лучшими названы "Стрелец классическое" - ОАО "Патра" (22 балла из 25, оценка "отлично"), "Очаково" - ОАО "Очаково" ЛТД, Москва (21 балл, "хорошо"), "Три богатыря" - ООО "Калужская пивоваренная компания" (20 баллов, "хорошо"). С 13%: "Старый мельник" - ЗАО "Пивоваренная компания "Москва-Эфес" (20 баллов, "хорошо"), "Советник Марочное" - ОАО "Патра" (21 балл, "хорошо"), "Невское" - ОАО "Вена", Санкт-Петербург (19 баллов, "хорошо"). С 14%: "Княже Особое" - "Патра" (23 балла, "отлично"), "Толстяк Забористое" - ОАО "Пермская пивоваренная компания" (20 баллов, "хорошо"), "Акинфий Демидов" - АОЗТ "Тагильская пивоваренная компания" (22 балла, "отлично"). С экстрактивностью 15%: "Тигр" - ОАО "Исетский пивобезалкогольный завод" (19 баллов, "хорошо"). С 16%: "Белый медведь" - ОАО "Амстар", Уфа (22 балла, "отлично"), "Южное светлое" - ОАО "Балтика-Дон", Ростов-на-Дону (21 балл, "хорошо"), "Арсенальное крепкое" - ОАО "Пивоваренный завод "Тульское пиво" (21 балл, "хорошо"), 'Для друзей' - ЗАО "Кредос", Каменск-Уральский (20 баллов, "хорошо"). Два образца признаны нестандартными, в том числе "Красный Восток", Казань, со сроком годности до 26.03.06., за кисловатый привкус. Второй образец, годный до 26.12.06., впервые признан нестандартным, и поэтому его изготовитель не называется. Кстати, областное управление Госторгинспекции за 9 месяцев 2006 года проверило 33 тысячи 317,6 литра пива. Из них забраковано и снято с продажи 12,1%, или 4 тысяч 40 литров, произведенные 15 предприятиями. Основными причинами были нарушение условий хранения, продажа товара с истекшим сроком годности, наличие посторонних включений. Кроме того, была запрещена продажа 5 тысяч 60 литров отечественного пива из-за отсутствия у продавцов удостоверений качества на данную продукцию.

Сегодня, по оценкам «Business Analytica», на каждого жителя в России приходится примерно 30 литров. России есть куда стремиться. Потребление пива в России запросто можно довести дл среднеевропейского. Конечно, до уровня Чехии, где пьет очень много, России дойти трудно, но Англию, где на каждого жителя приходится примерно 80 литров пива в год, достигнуть можно.

Некоторые эксперты, правда, считают, что рост пивного рынка в России не будет продолжаться бесконечно, и призывают производителей не переоценивать свои возможности.

Из вышеизложенного можно сделать вывод, что если товар аналогичен товарам основного конкурента, он назначает цену близкую к цене товара того конкурента. В противном случае предприятие может потерять сбыт. Если товар ниже по качеству, предприятие не сможет запросить на него цену такую же, как и у конкурентов. Запросить больше, чем конкурент, предприятие может тогда, когда его товар выше по качеству. Конкурентоспособность определяется только теми свойствами, которые представляют заметный интерес для покупателя, и естественно гарантируют удовлетворение данной потребности.


2.3.Характеристика конкурентов


На региональном рынке конкурентами ООО ПИНУР являются компании «Марко Поло», «Кредос», «Юниленд», «Метро», «Оптлогистикгрупп»

Рассмотрим основных – наиболее крупных конкурентов.

Торговая компания "Кредос"

Торговая компания "Кредос" - один из крупнейших операторов рынка пива и слабоалкогольных напитков Урало-Сибирского региона.

Год образования - 1994.

Входит в торгово-промышленную группу "Кредос", куда входит также несколько производственных предприятий.

Имеет прямые Контракты практически со всеми производителями брендов федерального значения.

Обслуживает территорию Урала и Западной Сибири.

Единственная в регионе дистрибьюторская компания, владеющая рядом собственных региональных марок.

Единственная компания, оказывающая полный комплекс услуг при работе с розничными торговыми точками, включая услуги по выкладке товара и оформлению мест продаж.

Торговая Компания "Кредос" - оператор рынка Пива и Слабоалкогольных напитков (САН) с 1994 года. На сегодняшний день компания имеет прямые договорные отношения практически со всеми производителями Брендов федерального значения. За 8 лет работы компания зарекомендовала себя, как надежный партнер и профессиональный участник рынка ПИВА и Слабоалкогольных коктейлей (САН).

Компания насчитывает более 300 сотрудников, имеет собственную сеть мелкооптовых павильонов в г. Екатеринбурге, филиал в г. Тюмени, а также представителей в прилегающих областях и крупных городах региона.
Собственные и арендованные складские площади - более 10 000 кв.м. (включая Тюменский филиал), собственный парк автомобилей.
ТК "Кредос" может обеспечить как прямые вагонные, контейнерные поставки, поставки большегрузным автотранспортом, так и поставки со складов в Екатеринбурге и Тюмени собственным автотранспортом компании.

География поставок ПИВА и САН - территория большого Урала и Сибири (Свердловская, Челябинская, Тюменская, Курганская область).

Основными направлениями для Компании являются:

Оптовая торговля (Крупный и мелкий опт)

Прямая доставка в торговые точки (Off-Trade)

Работа с предприятиями Общепита (On-Trade)

Продажа через сеть собственных мелкооптовых павильонов.

Компания движется, в первую очередь, в направлении дальнейшего развития Прямой доставки товара в торговые точки.

Компания пошла по пути улучшения сервиса и предоставления максимально полного пакета услуг, в частности, специалисты ТК Кредос осуществляют выкладку продукции (Мерчандайзинг) и оформление мест продаж в соответствии со стандартами, позволяющими максимизировать прибыль от продажи, размещают в торговых точках "Брендированное" оборудование производителей (холодильники, рекламные стойки, Световые короба и т.д.).

Внешняя политика компании уже 5 лет базируется на следующих принципах:

Мы занимаем открытую позицию в отношении открытых партнеров

Мы щепетильно относимся к выполнению сторонами взятых обязательств

Мы поддерживаем своих партнеров в трудную минуту

Мы удерживаем свое лидерство на рынке Пива и САН

Мы способствуем развитию и процветанию регионального потребительского рынка.

Благодаря неукоснительному соблюдению этих принципов, у Компании сложились тесные партнерские отношения с поставщиками и клиентами.

Компания сотрудничает только с производителями высококачественной продукции и не берется за продвижение "Сомнительных" торговых марок - существующая в компании служба маркетинга оценивает все поступающие от производителей Предложения о сотрудничестве.

Именно благодаря соблюдению данного принципа потребитель Уральского региона смог оценить такие торговые марки, как: Пиво "Бочкарев", "Золотая бочка", "Невское", ПИТ, Джин-тоник "Браво", "Синебрюхов", коктейли "Кольца" (Хэппилэнд), Кремлевская , Алко - "раскруткой" этих брендов занималась именно Торговая Компания Кредос.

"География" клиентов Компании - территория большого Урала и Сибири: Свердловская, Челябинская, Тюменская, Курганская области. В активе - более 1000 партнеров.

Среди клиентов ТК "Кредос" такие операторы регионального рынка, как

ТД "Патра", Компания "Шарташ-пиво", ТД "Марко Поло", Компания "Юнилэнд", а также подавляющее большинство крупных игроков Розничной торговли:

торговая группа "Купец", сеть универсамов "Монетка", "Звездный", ТД "Чкаловский", ТКЦ "Чкаловский", "Атлант", "Семь Ключей", "Смак", "МагКор", ЕМУП "Соцбыт" а также ряд других крупных компаний Екатеринбурга и Большого Урала.

В компании работает "ПЕЙДЖЕР ДОВЕРИЯ" - 063 аб. "КРЕДОС", позволяющий получать оперативную информацию о качестве предоставляемых услуг и обратную связь от клиентов компании.

ТК Кредос - единственная компания в регионе, имеющая собственное производство и владеющая рядом региональных марок:

Слабоалкогольные напитки "Фэнтези",

Пиво "Старое доброе".

В ближайшее время планируется вывод на рынок новых марок Слабоалкогольных напитков.

Торговый Дом "Марко Поло"

Торговый Дом «Марко Поло» был основан 13 августа 1997 года. В настоящее время это одна из крупнейших и успешных команд в сфере оптовой продажи пива и слабоалкогольной продукции в Уральском регионе.

«Марко Поло» является официальным дилером таких компаний, как “Heineken Breweries”,« Пивоварни Москва -Эфес» «Пивоварни И. Таранова», и т.д.

С 2001 года ТД "Марко Поло" успешно реализует программу развития рынка слабоалкогольных коктейлей, сотрудничая с такими крупными компаниями – производителями, как «Bravo International», «Алко», группа компаний «Бородино», «Happyland». Кроме этого, активно развивается направление безалкогольных напитков - компания является эксклюзивным дистрибьютором компании «Троярд» (Санкт - Петербург) и официальным поставщиком минеральных вод «Боржоми» в Уральском регионе.

Для расширения деятельности ТД "Марко Поло" на Урале была создана сеть филиалов. На сегодняшний день только наша компания обладает самой широкой собственной дистрибьюторской сетью, охватывающей всю Свердловскую область.

Залогом успешной деятельности компании является не только правильно выбранная маркетинговая политика, но и сплоченный, стабильный, эффективно работающий коллектив. В настоящее время коллектив «Марко Поло» - это более 400 квалифицированных сотрудников.

Несмотря на свой молодой возраст, компания уже имеет свои традиции. Вот уже шестой год «Марко Поло» является спонсором ежегодных концертов группы «ЧайФ» - «Зимняя акустика».

«Марко Поло» принимает активное участие в благотворительных акциях, осуществляет поддержку мероприятий, проводимых по инициативе органов государственной власти Екатеринбурга и Свердловской области.
Предметом гордости для «Марко Поло» стала победа на чемпионате мира в Японии по карате - до екатеринбуржской спортсменки Копыриной Анны, поездка на соревнования которой прошла при финансовой поддержке нашей компании.

Традиционны для нашего молодого коллектива и общекорпоративные праздники. Это неизменные, вот уже на протяжении 6 лет выезды на природу – на первомайские праздники и 13 августа в День рождения фирмы. А также «семейная» вечеринка в канун празднования Нового года, где в теплой атмосфере большой дружной семьи весело, шумно и дружно проводятся конкурсы, подводятся итоги года, награждаются лучшие сотрудники, вручаются подарки.

Миссия «Марко Поло» - быть образцом компании - дистрибьютора, в полном объёме представлять интересы заводов- производителей, достигать максимального удовлетворения потребностей наших клиентов за счёт грамотно организованной работы целой команды профессионалов, каждый из которых имеет возможность реализации своих идей и планов на благо компании.


2.4 Результаты деятельности предприятия ООО "Пинур"


Результат работы отделов продаж приведем ниже в таблице 2.3. (за 9 месяцев 2006 г.).


Таблица 2.3

Деятельность отделов ООО «Пинур» за 9 месяцев 2006 г.

клиенты V продаж, дал Σ продаж, руб Σ оплат, руб
оптовые 122 2189151,23 300 836 583,35 287 326 987,54
розничные 487 680099,30 108 034 364,04 97 425 855,07

Как видно из таблицы розничных клиентов больше, но объем продаж по ним меньше. Оптовые клиенты покупают больше, но прибыль по ним меньше, т.к. наценка оптовым организациям составляет порядка 5-6%, а розничным предприятиям 12-13%. С розничными предприятиями работать сложнее, они больше требуют себе внимание, тяжелее рассчитываются, при этом могут работать с большим числом поставщиков, стараются найти продукцию по минимальным ценам. Оптовые организации обычно имеют от трех до пяти поставщиков, их больше интересует стабильность и сервис (т.е. своевременная доставка, предоставление отсрочки платежа, товарный кредит и др.).


Таблица 2.4

Структура оптовых клиентов по объему продаж

клиенты объем продаж за 9 мес.2004г. всего
оптовые до 20000 дал 20000-60000 дал свыше 60000 дал
кол-во 62 43 17 122
% 50,82 35,24 13,94 100

Среди оптовых клиентов большинство мелких и средних, обычно в их закупках существует определенная периодичность, которая легко прослеживается, что дает возможность по таким клиентам планировать время заказа и доставки, а также выполнения плана продаж. Крупные оптовые клиенты требуют к себе больше внимания, предоставления скидок, большего кредита и лучшего сервиса, они непредсказуемы по выполнению плана продаж, могут поменять поставщика из-за более выгодных условий.

Продажи пива носят ярко выраженный сезонный характер:


Обоснование и выбор стратегии развития ООО "Пинур"

Рис.2. Динамика продаж за 9 месяцев 2006 г., руб


Таблица 2.5

Результаты работы отделов продаж по реализации продукции за 9 месяцев 2006, руб.

Месяц Σ продаж, руб месяц Σ продаж, руб месяц Σ продаж, руб
январь 28299453,70 апрель 47737344,92 июль 67469475,64
февраль 31968022,76 Май 59537818,26 август 47500636,74
Март 43450306,65 июнь 64094197,36 сентябрь 42892012,43
I квартал 103717783,11 II квартал 171369360,54 III квартал 157862124,81

В таблице показаны результаты работы отделов продаж по реализации продукции за 9 месяцев 2006 в денежном выражении. Ниже приведены в физическом объеме (1 дал = 10 литров):


Обоснование и выбор стратегии развития ООО "Пинур"

Рис. 3. Динамика продаж за 9 месяцев 2006 г., дал


Таблица 2.6

Результаты работы отделов продаж по реализации продукции за 9 месяцев 2006, дал

Месяц V продаж, дал Месяц V продаж, дал месяц V продаж, дал
январь 212672,10 Апрель 334824,90 июль 468316,50
февраль 230079,30 май 420711,10 август 336635,50
Март 308483,30 июнь 437267,40 сентябрь 305528,50

Рассмотрим структуру продаж по ассортименту проданной продукции (выделено по производителям – ведущим пивоваренным компаниям РФ):


Таблица 2.7

Рейтинг продаж по производителям

Производитель V продаж, дал % Σ продаж, руб %
Патра 2289417,10 75,45% 278 816 678,75 64,85%
Балтика 355783,30 11,73% 73 474 281,55 17,09%
Очаково 168652,90 5,56% 25 495 777,78 5,93%
Хайнекен 85990,30 2,83% 18 160 251,08 4,22%
Эфес 55990,00 1,85% 11 703 573,23 2,72%
Трансмарк 37989,60 1,25% 13 956 908,24 3,25%
Исетское 15946,40 0,53% 2 477 658,00 0,58%
ПИТ 14344,50 0,47% 2 977 580,42 0,69%
Вена 10069,00 0,33% 2 858 148,16 0,66%
Итого: 3034183,10 100,00% 429 920 857,21 100,00%

Анализируя данные таблицы видно, что потребители отдают предпочтение более массовому, дешевому продукту представленному региональным производителем ОАО «Патра», что подтверждает общероссийскую тенденцию. Но физический объем продаж не соответствует по структуре получаемой от этих продаж выручке. Продукция ведущих компаний приносит больше выручки, в связи с этим стоит задуматься о поддержании более полного ассортимента данной продукции на складе и о приложении больших усилий по ее продаже своим клиентам.

Реализация товара связана не только с получением заявок и отгрузкой продукции клиентам, но происходит увеличение дебиторской задолженности за клиентами. Работа торговых представителей осложнена данным обстоятельством, не все клиенты платят в установленный срок, к сожалению в этом предприятие сильно зависит от личности торгового представителя, как он наладил работу с клиентом по оплате за выбранную продукцию.


Таблица 2.9

Месяц 2006 г. текущая просроченная задолженность
Январь 6 506 783,69 7 742 489,91 14 249 273,60
Февраль 8 529 579,38 11 450 156,69 19 979 736,07
Март 8 547 351,58 11 181 084,33 19 728 435,91
Апрель 12 684 578,73 15 168 657,09 27 853 235,82
Май 9 465 991,88 14 915 109,66 24 381 101,54
Июнь 11 174 373,30 13 287 542,74 24 461 916,04
Июль 10 268 584,45 15 036 058,06 25 304 642,51
Август 9 196 009,61 10 871 741,95 20 067 751,56
Сентябрь 7 627 871,04 10 213 335,50 17 841 206,54

Предложение продукции для своих клиентов во многом зависит от поставщиков, какие условия работы они предлагают, какой ассортимент и т.д. Ведущие производители в регионах предлагают оптовым компаниям дистрибуторство или открывают свои представительства. Но часто бывает, что продукция на рынок приходит через предприятия других регионов по низким ценам в обход официальных каналов распределения. Производители стараются отследить таких продавцов, применяют к ним экономические санкции вплоть до расторжения договоров. В таких продавцах в первую очередь заинтересованы мелкие оптовые компании, которые по своим финансовым возможностям не могут заключить прямых договоров. Наше предприятие имеет договора на поставку продукции с местными представителями производителей пива: ООО Торговый дом «Марко Поло» (представитель компании «Эфес», «Балтика»), ЗАО «Компания Юниленд-Екатеринбург» (представитель компании «Трансмарк», «Хайнекен»), ООО «Омега-Бир» (представитель компании «ПИТ»), ООО «Оптлогистикгрупп» (представитель компании «Очаково»), ООО «Уралинтерсервис» г.Ревда (представитель компании «Уральский мастер» г.Челябинск), ООО «Незабудка-Пиво» г.Челябинск (представитель компании ОАО «Ярпиво») и т.д. Прямой договор есть с заводом ОАО «Патра», также прямыми дилерами завода ОАО «Патра» являются ЗАО Торговый дом «Марко Поло», ООО «Радомир», ООО «Кредос», в регионе есть еще ряд заводских представителей. Наличие прямого договора предоставляет некоторые преимущества – это цена, доставка и т.д., но и ряд обязанностей – это план по продажам, сроки оплаты, качественная дистрибуция на закрепленной территории и т.д.


3. Обоснование выбора стратегии РАЗВИТИЯ ООО «Пинур»

стратегическое планирование развитие

Выработка стратегии осуществляется на высшем уровне управления и основана на решении вышеописанных задач. На этой стадии принятия решения менеджеру необходимо оценить альтернативные пути деятельности фирмы и выбрать оптимальные варианты для достижения поставленных целей. На основе проведенного анализа в процессе разработки стратегии происходит формирование стратегического мышления путем обсуждения и согласования с управленческим линейным аппаратом концепции развития фирмы в целом, рекомендация новых стратегий развития, формулирование проектов целей, подготовка директив для долгосрочного планирования, разработка стратегических планов и их контроль. Стратегический менеджмент предполагает, что фирма определяет свои ключевые позиции на перспективу в зависимости от приоритетности целей.

Выбор стратегии начинается с анализа стратегических альтернатив. При этом руководство решает три основных вопроса:

Какой бизнес продолжить?

Какой бизнес прекратить?

В какой бизнес перейти?

При выборе стратегии учитываются следующие критерии:

Степень риска

Увязка с существующими стратегиями

Реакция владельцев акций

Фактор времени

Используя существующую систему так называемых эталонных или базовых стратегий роста (развития), которая включает основные виды стратегий, определим наиболее оптимальную стратегию для ООО «Пинур». Для этого воспользуемся «Матрицей Ансоффа»:

Таблица 3.1

Рыночная позиция ООО «Пинур»

Рынки

Продукты

ИМЕЮЩИЕСЯ НОВЫЕ
ИМЕЮЩИЕСЯ

НОВЫЕ


Таблица 3.2.

Система стратегических вариантов маркетинга ООО «Пинур»в отношении рынка

Товар

Рынок

Существующий Новый
Существующий

1. Проникновение на рынок.

совершенствование маркетинговой деятельности ;

увеличение рыночной доли за счет рекламы;

увеличение частоты и объема потребления продукта

внедрение комплекса сопутствующих услуг

3. Разработка товара:

расширение ассортимента продукции;

Новый

2. Расширение рынка:

географическое расширение рынка за счет новых потребителей продукта в других районах;

изыскание новых потребительских сегментов в освоенном регионе сбыта

4. Диверсификация:

изыскание рынков в новых регионах, предъявляющих спрос на новые модели, виды, продукции;

изыскание новых потребительских сегментов в освоенных регионах, предъявляющих спрос на новые подели, виды, ассортимент продукции.


Таким образом, согласно проведенному анализу рыночной ситуации, основных конкурентов и результатов деятельности ООО «Пинур» можно сделать вывод о том, что наиболее предпочтительной в данный момент является стратегия «Концентрированный рост с усилением позиции на рынке», основанная на усилении мероприятий маркетинга для имеющихся продуктов на традиционных рынках фирмы с целью стабилизации или расширения рынка.

Результатом применения выбранной стратегии является увеличение объемов продаж.

Стратегия маркетинга главное внимание уделяет целевым покупателем. Компания выбирает рынок, делит его на сегменты, выбирает из них наиболее перспективные и концентрирует свое внимание на обслуживание и удовлетворении этих сегментов. Она разрабатывает маркетинговый комплекс, который состоит из компонентов, находящихся под ее контролем: товар, цена, сбыт и продвижение товара. Для составления и привидения в действие оптимального маркетингового комплекса компания проводит анализ маркетинговой информации, планирование маркетинга, организацию службы маркетинга и маркетинговый контроль. С помощью этих действий компания следит за маркетинговой средой и приспосабливается к ее изменениям.

Проведенный анализ деятельности предприятия и структуры рынка позволил достаточно точно определить направления совершенствования маркетинговой деятельности ООО "Пинур": совершенствование организационной структуры, планирования, системы обеспечения кадрами, информационной системы предприятия.

Для реализации выбранной маркетинговой стратегии ООО «Пинур» необходимо выполнить комплекс мероприятий. К ним относятся следующие:

Совершенствование системы управления маркетингом

Разработка системы изучения спроса.

Расширение сбытовой команды.

Выбор средств рекламы.

Разработка системы маркетингового контроля.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ


В данной работе были рассмотрены теоретические и методологические аспекты выбора, обоснования и оценки эффективности стратегии развития ООО «ПИНУР».

Стратегический план придает предприятию определенность, индивидуальность, что позволяет ему привлекать определенные типы работников, и, в то же время, не привлекать работников других типов. Этот план открывает перспективу для предприятия, которое направляет его сотрудников, привлекает новых работников и помогает продавать изделия или услуги.

В стратегическом управлении и планировании важное место отводится анализу перспектив организации, задачей которого является выяснение тех тенденций, опасностей, возможностей, а также отдельных чрезвычайных ситуаций, которые способны изменить сложившиеся тенденции. Этот анализ дополняется анализом позиций в конкурентной борьбе.

ООО «Пинур» занимается оптовой и розничной продажей пива, является дистрибьютором ОАО «Патра», имеет субдистрибьюторские условия работы по ведущим российским пивным компаниям:

На региональном рынке конкурентами ООО ПИНУР являются компании «Марко Поло», «Кредос», «Юниленд», «Метро», «Оптлогистикгрупп»

Как видно из анализа деятельности ООО «Пинур» розничных клиентов больше, но объем продаж по ним меньше. Оптовые клиенты покупают больше, но прибыль по ним меньше, т.к. наценка оптовым организациям составляет порядка 5-6%, а розничным предприятиям 12-13%. С розничными предприятиями работать сложнее, они больше требуют себе внимание, тяжелее рассчитываются, при этом могут работать с большим числом поставщиков, стараются найти продукцию по минимальным ценам. Оптовые организации обычно имеют от трех до пяти поставщиков, их больше интересует стабильность и сервис (т.е. своевременная доставка, предоставление отсрочки платежа, товарный кредит и др.).

Анализируя данные видно, что потребители отдают предпочтение более массовому, дешевому продукту представленному региональным производителем ОАО «Патра», что подтверждает общероссийскую тенденцию. Но физический объем продаж не соответствует по структуре получаемой от этих продаж выручке. Продукция ведущих компаний приносит больше выручки, в связи с этим стоит задуматься о поддержании более полного ассортимента данной продукции на складе и о приложении больших усилий по ее продаже своим клиентам.

Выработка стратегии осуществляется на высшем уровне управления и основана на решении вышеописанных задач. На этой стадии принятия решения менеджеру необходимо оценить альтернативные пути деятельности фирмы и выбрать оптимальные варианты для достижения поставленных целей. На основе проведенного анализа в процессе разработки стратегии происходит формирование стратегического мышления путем обсуждения и согласования с управленческим линейным аппаратом концепции развития фирмы в целом, рекомендация новых стратегий развития, формулирование проектов целей, подготовка директив для долгосрочного планирования, разработка стратегических планов и их контроль. Стратегический менеджмент предполагает, что фирма определяет свои ключевые позиции на перспективу в зависимости от приоритетности целей.

Таким образом, согласно проведенному анализу рыночной ситуации, основных конкурентов и результатов деятельности ООО «Пинур» можно сделать вывод о том, что наиболее предпочтительной в данный момент является стратегия «Концентрированный рост с усилением позиции на рынке», основанная на усилении мероприятий маркетинга для имеющихся продуктов на традиционных рынках фирмы с целью стабилизации или расширения рынка.

Результатом применения выбранной стратегии является увеличение объемов продаж.


СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ


Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 1989. – 519 с.

Аверкина Р. Плати разом, уноси сразу // Новости торговли.-2002.-май.-20-22 с.

Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия. Учебник для ВУЗов. – М.: Инфра-М, 1999. – 804 с.

Бланк И.А. Управление торговым предприятием. – М.: Ассоциация авторов и издателей. Тамдем. Издательство ЭКМОС, 1998. – 416 с.

Богданов А. Эффективное управление // Новости торговли.- 2001.- декабрь.- 32-34 с.

Борисов М. SPAR такиада началась? // Новости торговли.- 2001.- август.- 16 с.

Борисов М. Естественный отбор // Новости торговли.- 2002.- июль.- 8-9 с.

Буров В. П. Стратегия управления фирмой. – М.: ЦИПКК, 1997. – 64 с.

Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента 5 факторов успеха. – М.: Интерэксперт, 1995. – 344 с.

Витт Ю. Управление сбытом (Пер. с нем.). – М.: ИНФРА-М, 1997. – 112 с.

Виханский О. С., Наумов А. И. Менеджмент: Учебник, 3-е изд. – М.: Гардарика, 1998. – 528 с.

Галимзянов Р. Ф. Практическое руководство по организации сбыта продукции (работ, услуг). Т. 1. Методы и методики. – М.: Эксперт, 1999. – 303 с.

Гречикова И.Н. Менеджмент. - 3-е изд. - М.: ЮНИТИ, 1997.

Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М., 2000.

Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. – С-Пб.: Питер, 1999. – 560 с.

Долан Э.Дж., Линдсей Д. Микроэкономика /Пер.с английского В. Лукашевича и др.; Под общ. ред. Б Лисовика и В.Лукашевича. С.-Пб., 1994. 448 С.

Ефремов В.С. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования. – М.: Финпресс, 1998. – 192 с.

Круглов М. И. Стратегическое управление компанией. Учебник для ВУЗов. – М.: РДЛ. – 1998. – 768 с.

Ланкастер Д. и др. Продажа и управление сбытом. – М.: Амалфея, 1999. – 384 с.

Леонтьев С., Ириков В. Приступаем к стратегическому планированию. // Менеджмент. № 36, 2004г. – с. 25 - 28

Лэнгдон К. Основные объекты сбыта различны: технология продаж. – М.: Амалфея, 1997. – 304 с.

Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. – С-Пб.: Питер, 2000. – 320 с.

Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. Пер. с англ. -М.:Дело, 1992 – 520 с.

Минцберг Г., Альстрэнд Б., Лэмпел Дж. Школы стратегий. Пер. с англ./ под ред. Ю.Н. Каптуревского/СПб: Издательство "Питер", 2000. – 400 с.

Новиков О.А., Мясникова Л.А. Закупки и формирование товарного ассортимента. //Современная торговля. – 2000. – № 12. – С. 2-6.

Обухова Н. «Лет через десять национальных сетей не будет …»// Компания. – 2002.- 3 июня.- 29 с.

Организация процесса товародвижения на предприятиях торговли. Учебник. Петров А.А., Савинова О.И.- М.:ЭКОНОМИКА, 1998 – 294 с.

Памбухчиянц В.И. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник - М.: ИВЦ «Маркетинг», 1999 - 320 с.

Раицкий К.А. Экономика предприятия: учебник для ВУЗов. М.: Информационно внедренческий центр «Маркетинг», 1999. 670 С.

Райтер Г. Р. В лабиринтах современного управления: Стратегическое планирование, маркетинг, обслуживание клиентов, управление персоналом, оплата труда. – М.: Экономика, 1999. – 248 с.

Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник / Под общ. ред. Л.А. Брагина, Т.П. Данько – М.: ИНФРА-М, 2002 – 275 с.

Усов В.В. Сущность коммерческой деятельности в торговле. – СПб., 1999 – 193 с.

Хасис Л. Закономерности развития российских розничных торговых сетей. – Екатеринбург, Едиториал УРСС. – 2004. – 72 с.

Фатхудинов Р. А. Стратегический маркетинг. Учебник.

Если Вам нужна помощь с академической работой (курсовая, контрольная, диплом, реферат и т.д.), обратитесь к нашим специалистам. Более 90000 специалистов готовы Вам помочь.
Бесплатные корректировки и доработки. Бесплатная оценка стоимости работы.

Поможем написать работу на аналогичную тему

Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту
Нужна помощь в написании работы?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Пишем статьи РИНЦ, ВАК, Scopus. Помогаем в публикации. Правки вносим бесплатно.

Похожие рефераты: