Маркетинг и коммерческая деятельность
Рыночные цели:
-Увеличение доли рынка за счет увеличения объема продаж всего ассортимента
-Увеличение доли рынка только по отдельным видам продукции или товарным группам
-Увеличение доли рынка по всем товарным группам только в конкретных регионах.
-Увеличение доли рынка за счет расширения ассортимента (новые виды продукции или товарные группы)
-Увеличение доли рынка за счет расширения географии поставок продукции
-Диверсификация видов деятельности (в какой сфере)__________________________________
-Другие цели (укажите)____________________________________________________________
Экономические
цели.
-Повышение
финансовой
устойчивости
предприятия
-Повышение
средней фактической
рентабельности
реализации
всего ассортимента
продукции
-Повышение
среднего уровня
заработной
платы и компенсационных
выплат сотрудникам
-Другие
цели (укажите)
____________________________________________________________
Организация
взаимоотношений
с Потребителями.
-Совершенствование
критериев
оценки ценности
(значимости)
Потребителей
-Сохранение
у имеющихся
Потребителей
их преданности
предприятию
-Привлечение
к сотрудничеству
новых Потребителей
из конкретных
регионов или
отраслей,
приобретающих
конкретные
виды продукции/услуг
в необходимых
объемах и в
определенные
периоды времени
-
Другие цели
(укажите)
____________________________________________________________
Продвижение
бренда.
-Повышение
степени узнаваемости
бренда Потребителями.
-Увеличение
числа преданных
бренду Потребителей.
-Повышение
оценочной
стоимости
бренда.
-Другие
цели (укажите)
____________________________________________________________
2.
Известны ли
Вам критерии
ранжирования
Потребителей
предприятия
(отметьте)?
- Да
- Нет - Затрудняюсь
ответить
Если
"Да", то дайте
краткое описание
ценного (значимого)
для предприятия
Потребителя:
_____________________________________________________________________________
3.
Известны ли
Вам основные
причины ухода
ценных (значимых)
Потребителей
к конкурентам
(отметьте)?
- Да
- Нет - Затрудняюсь
ответить
Если
"Да", то приведите
их:
_____________________________________________________________________________
4.
Оцените по 5
бальной шкале
приоритетность
следующих
задач:
|
Наименование задачи |
Оценка |
| Разработка критериев оценки ценности (значимости) Потребителей и их ранжирования | |
| Внедрение систем CRM (организации взаимоотношений с Клиентами) | |
| Разработка типовых программ по удержанию и повышению степени преданности у имеющихся Потребителей | |
| Анализ спроса и его тенденций на отдельные виды продукции и товарные группы | |
| Анализ спроса и его тенденций на основные виды сырья и материалов | |
| Разработка прогнозов реализации по основным видам продукции (товаров) на период от 3 месяцев и более | |
| Анализ ассортимента реализуемых видов продукции с учетом планово-экономических, производственных и рыночных критериев | |
| Анализ ассортиментной, ценовой, рекламной политик, организации товародвижения, гарантийного обслуживания и сервисного сопровождения у конкурентов | |
| Освоение новых видов продукции (услуг) и/или снятия с производства не пользующихся спросом. | |
| Освоение новых сегментов рынка или диверсификация видов деятельности | |
| Эффективное ценообразование для разных видов продукции (услуг) и гибкая системы скидок | |
| Организация дилерской и агентской сети и/или анализ эффективности ее деятельности. | |
| Поиск и привлечение к сотрудничеству новых Потребителей, в том числе на конкретные виды продукции (услуг), из определенных регионов и отраслей | |
| Оперативность организации обслуживания Потребителей при заключении договоров и отпуске/отгрузке продукции | |
| Оптимизация транспортных и логистических схем | |
| Совершенствование системы гарантийного обслуживания и/или сервисного сопровождения | |
| Организация и проведение эффективных рекламных и PR компаний, в том числе в Интернет | |
| Обеспечение структурных подразделений техническими средствами для взаимодействия по внутренней локальной сети | |
| Интеграция используемых подразделениями предприятия программных продуктов в единый информационный ресурс | |
| Внедрение регламентов (стандартов) взаимодействия структурных подразделений и эффективной системы контроля за их соблюдением | |
| Разработка критериев оценки эффективности работы сотрудников структурных подразделений и оптимизация методов их стимулирования |
5.
Оцените по 5-ти
бальной шкале
степень оперативности
и достаточности
предоставляемой
структурными
подразделениями
информации
|
Наименование задачи |
Оценка |
| Анализ текущей конъюнктуры рынка по товарным группам (ключевым видам продукции) и возможных тенденций ее изменения в целом и/или по регионам, категориям Потребителей и Конкурентам. | |
| Анализ структуры мотивов обращений Потребителей по фактическим запросам о приобретении продукции/услуг и динамики их изменения | |
| Анализ причин ухода ценных (значимых) Потребителей к Конкурентам, неудовлетворенного и отложенного спроса и динамики их изменения | |
| Сравнительный анализ стратегий организации взаимоотношений с Потребителями на предприятии и у основных Конкурентов | |
| Анализ причин неудовлетворенного и отложенного спроса, причин ухода и ее динамики особо ценных Потребителей | |
| Оценка технических характеристик, потребительских свойств, качества реализуемых видов продукции (услуг), организации гарантийного обслуживания и сервисного сопровождения с точки зрения Потребителя и динамики их изменения | |
| Прогноз объема реализации продукции (услуг) на период от 3-х месяцев и более в развернутом ассортименте | |
| Анализ ассортимента реализуемых видов продукции с учетом планово-экономических, производственных и рыночных показателей | |
| Анализ ассортиментной, ценовой, рекламной политик, организации товародвижения, гарантийного обслуживания и сервисного сопровождения основными Конкурентами | |
| Обоснование целесообразности расширения (сужения) ассортимента по товарным группам или отдельным видам продукции пользующихся/не пользующихся спросом у Потребителей | |
| Мониторинг цен основных Конкурентов и обоснование установления размера окончательной отпускной цены, видов и размеров скидок | |
| Анализ эффективности организации взаимоотношений предприятия с дилерами, дистрибьюторами и агентами на предприятии и у основных Конкурентов | |
| Анализ текущего порядка взаимодействия с Потребителями при заключении договоров и отпуске/отгрузке продукции на предприятии и у основных Конкурентов | |
| Обоснование целесообразности внесения изменений в организацию гарантийного обслуживания и сервисного сопровождения | |
| Обоснование целесообразности внедрения новых логистических схем | |
| Обоснование целесообразности проведения рекламных, PR и спонсорских акций, оценка эффективности уже осуществленных | |
| Сравнительная оценка популярности у Потребителей брендов Предприятия и его основных Конкурентов | |
| Анализ целесообразности внедрения проектов по электронной коммерции (создание собственной торговой площадки или Интернет-магазина) и оценка эффективности уже реализованных проектов |
6.
Какие службы,
по Вашему мнению,
должны принимать
участие, в том
числе и нести
ответственность,
за решение ниже
перечисленных
задач
(отметьте
цифрой "1", службы
принимающие
участие в решении
задачи, цифрой
"2" - службу,
ответственную
за её решение)?
|
НАИМЕНОВАНИЕ |
Служба |
Служба |
Служба |
Констр |
Служба |
Планов |
ОТК |
Произв |
Служба
гарант |
Служба
персо |
Другие
(укаж |
| Удержание и повышение степени преданности у имеющихся Потребителей | |||||||||||
| Привлечение новых Потребителей | |||||||||||
| Фиксация запросов Потребителей продукции /услуг при обращениях структурные подразделения, в подразделения, в том числе от Партнеров, в Call-Center и на выставках | |||||||||||
| Анализ конъюнктуры рынка по товарным группам и основным видам продукции /услуг | |||||||||||
| Анализ конъюнктуры рынка по основным видам сырья и/или подготовка проведения тендера для поставщиков его | |||||||||||
| Составление планов продаж и производства в развернутом ассортименте | |||||||||||
| Организация и проведение пробных продаж (тестирования рынка) | |||||||||||
|
Анализ
ассортимента
реализуемых
видов продукции
с учетом
производствен |
|||||||||||
| Разработка предложений по расширению / сужению ассортимента выпускаемой продукции | |||||||||||
|
Ценообразова |
|||||||||||
| Организация обслуживания Потребителей при заключении договоров и оформлении документов по отпуску / отгрузке продукции | |||||||||||
| Выполнение обязательств по заключенным с Потребителями договорам | |||||||||||
|
Организация
эффективного
взаимодействия
с дилерами,
дистрибьютора |
|||||||||||
| Организация эффективного участия в выставках и ярмарках. | |||||||||||
|
Формирование
корпоративной
культуры
предприятия
и регламентов
(стандартов)
взаимодействия
между подразделения |
7.
Чем, по Вашему
мнению, более
всего мотивировано
обращение
Потребителей
на предприятие
(проранжируйте
- присвойте
места от 1-го и
далее - в соответствии
со степенью
убывания значимости)?
|
Место |
Показатель |
| Уникальность (отличительность) всего или отдельных видов продукции/услуг | |
| Полнота и многообразие ассортимента, в том числе возможность приобретения сопутствующих видов продукции/услуг | |
| Качество продукции/услуги | |
| Уровень цен | |
| Система скидок | |
| Виды и формы оплаты | |
| Географическое месторасположение предприятия. | |
| Логистика | |
| Доступность получения оперативной информации о наличие продукции на складе предприятия, ее цене, условиях оплаты и поставки, в режиме реального времени, в том числе через Интернет | |
| Организация взаимодействия с Потребителями при заключении договоров и отпуске/отгрузке продукции | |
| Строгое соблюдение предприятием принятых на себя договорных обязательств перед Потребителем. | |
| Известность бренда | |
| Другое (укажите) |
8. Что, по Вашему мнению, необходимо предпринять в первоочередном порядке, с целью повышения эффективности в реализации рыночной стратегии (проранжируйте - присвойте места от 1-го и далее - в соответствии со степенью убывания значимости)?
|
Место |
Мероприятия |
| Повысить степень взаимодействия структурных подразделений в процессе подготовки принятия решений, строго регламентировать процедуры и сроки их согласования, ввести дополнительное стимулирование за высокую исполнительскую дисциплину в процессе принятия решений | |
| Делегировать дополнительные полномочия руководителям структурных подразделений в процессе принятия управленческих решений с возложением на них всей полноты ответственности за них | |
| Повысить степень компьютерного и программного обеспечения деятельности структурных подразделений и организации их взаимодействия по внутренней локальной сети | |
| Определить критерии оценки эффективности выполненных работ службами маркетинга и сбыта и эффективные методы стимулирования труда их сотрудников | |
| Провести обучение управленческого персонала предприятия основам маркетинга взаимоотношений с Потребителями | |
| Определить порядок и периодичность проведения аудита организации взаимоотношений с Потребителями на предприятии. | |
| Другое (укажите) |
Ф.И.О._______________________________________________________________________
Наименование
подразделения
___________________________________________________
Занимаемая
должность_____________________________
Тел.(служ.)
__________________
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
В. Кеворков, статья сайта www.marketing.divo
Ф. Котлер, «Основы маркетинга, 2е европейское издание.»
Изд. «Вильямс». М., 1999
В.К.Козлов, С.А.Уваров, В.В.Щербаков. СОДЕРЖАНИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. marketing.spb/conf/9/89.htm
Попова Ю.Ф., Соренсен Олав Юл. «Особенности развития маркетинговой деятельности на российских предприятиях». Статья в интернет-журнале.
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. СПб: Питер Ком, 1998
Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. М.: Высшая школа, 1995.
А.А. Долбунов, ассистент института маркетинга РЭА им. Г.В. Плеханова. Статья «Маркетинговая концепция управления предприятием»